关于尾房销售，它是一个系统问题，不仅仅是一个单一的专项问题。
首先、从系统层面的思考：
1、首先应该追述到定位阶段，某一户型剩余较多，说明当时的定位和户型配比没有非常贴切地与市场和客户需求相吻合。
2、其次从推盘和定价层面思考，尾房的定价可以和其他户型进行均衡考虑，追求均衡去化。
3、从样板展示层面思考，重点展示去化难度大的户型，客户更容易接受和购买样板间展示的户型。
4、从开盘确定销售任务时，就把去化任务要求加进去。也有助于均衡销售。
5、前期的促销政策层面，在没有去化不均衡的情况出现时，就有意识地通过促销政策引导，让客户主动购买可能会有去化难度的户型。
6、从销控层面，适度控制有去化难度的户型，让置业顾问首先推荐有去化难度的大户型、让客户不得不选择此类户型，避免等到最后，只剩难去化户型，让置业顾问和客户心态都难以转变。
◆这些都可以是在开盘之前和形成尾房的状态之前完成的。这样，通过控制过程，实现
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智囊团 http://www.xlhgw.com/ 控制结果。
其次、从策划层面来思考一下。
1、难去化的户型是否有样板间？
2、难去化的户型是否有专项的营销推广？
◆例如：购买XX平房源，获宝马购车基金15万元？
可以直接优惠总价15万元？
等等。
第三、从销售层面来思考一下。
1、是否有针对难去化户型的专项推荐说辞。
2、是否在整个管理团队有针对难去化户型的专项管理政策，比如，每月的业绩必须包括几套难去化的房源。
3、对于每一个来访客户是否要求置业顾问必须优先推荐难去化户型，客户实在不能接受才往其它户型引导。
4、是否对于难去化户型制定专项的佣金奖励措施。
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智囊团 http://www.xlhgw.com/ ◆以上方式都是充分调动置业顾问和销售管理层面的积极性。置业顾问推荐的就是客户购买的。过往的经验说明该方法成效明显。
5、置业顾问是否有新盘心态，把自己当成是新进入售楼中心的第一天，充满了热情，没有过往去化的固有观念。比如说，项目现在剩余XX平房源，是开盘第一天拿出来要销售的，那么肯定会被抢掉。也就是说这些房源交给一个新的团队做，这些房源去化不是问题。因为人是新的、观念是新的、结果也是新的。所以，管理并调整销售人员的心态，把尾盘当成开盘做，势必能取得好的成效。
◆只要能做好置业顾问的开盘心态引导、加之案场的管理制度压力、动力和置业顾问的强推。可以达到去化的目标。如果能配合样板间展示可能更容易。
第四、引导大家做一个难去化平户型推介的专题说辞，一方面可以加强每个人对于难去化的户型的优势认识，再来也可以标准化难去化房源推荐的说辞，必须能够让自己认为该户型是我们目前房源里面最适合客户购买的。
专题的构成框架：
1、难去化户型的标准说辞。突出户型优点和给客户带来的好处。
2、难去化户型和去他户型的对比说辞。寻找可对比的点、突出难去化户型的可推介点。
3、难去化户型价格及优惠政策说辞。
4、难去化户型和其他户型的价格及优惠对比说辞，突出难去化户型的性价比。
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智囊团 http://www.xlhgw.com/ 5、难去化户型的共性抗性的解决说辞。如面积大、总价高、税费政策等。
6、结论。推荐该户型是能够给客户带来最大价值的房源。
说辞的组织思路有以下提示：
1、要让每个人先针对这个专题写出自己的说辞，集思广义。
2、每个人完成后要有一个组织者针对这个专题开一次专项头脑风暴会议。
3、组织者必须对这个专题有自己的思路和框架。
4、头脑风暴会议后把这个专题按照思路和框架整理完成，形成标准化说辞发给每个人。
5、组织强化实战对练、模拟。
6、组织对这个专题进行专项考核。
7、观察置业顾问日常运用的情况，及时补充和纠正。
以上内容，是对如何化解尾房难题的实战经验总结，希望对广大的同行有所帮助。
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