营销实训总结

营销实训总结

为期半学期的营销实训课程，使我们对营销在理论的基础上有了新的认识。最初我们要求是以小组形式成立一家公司，这个公司需要开发出一种产品，接着如何把这个产品成功的推销出去，使产品在市场上得到认可。在逐步的完成这些任务之后，我们开始真正理解了营销的含义，营销不仅仅使一种买卖形式，更是一种过程。而这个从开发产品到产品的推出，销售，招商的整个过程在我们的脑海里已经形成了一个完整的产品营销策略。这种经历也会影响到我们今后的工作，不断帮助我们提高对产品营销的敏感度和认知度，从而使决策更加具有说服力。

首先，我们先要对我们的产品有一个定位，它必须是一种新型产品，这样才能在抢占市场的过程中拥有自己的优势。其次，它必须有吸引人的地方，根据消费学心理学，产品具有吸引力和实用效应，才可能有客户源，而客户源是销售的基础。从细分市场的角度，针对我们的产品，应该有怎样的一个客户关系。鉴于“依云”本身的特质，我们把产品归于中高级产品行列，其对象定位于高层人士。我们对市场作出了调查，在市场经济发展的过程中，奢侈品行业可谓是蒸蒸日上，随着人们生活品质的提高，人们对生活所用的产品层次也在上升，这说明奢侈品的空间还是很大的。从整个市场看，女性消费者和中高层男士消费者占据市场的大部分，而他们的共同点在于对化妆品的忠诚度，因此化妆品行业也是一个比较有潜力的行业。

在“依云”本身的影响力下，我们利用其知名度以及其本身的纯天然的特点开发出了具有调理，养肤的功能性香水——“公爵夫人”，这样不仅突显出了依云矿物质水源的调理作用，而香水所拥有香水的芬芳也可以兼顾。“公爵夫人”这一产品名称也定义了其消费层次为高级阶层。

产品研发阶段告一段落，我们开始对产品的销售渠道予以分析，该产品的定位决定了它所有的销售环境。现在大多数化妆品只是在商场的卖场内进行销售，但是这样只能片面的宣传其产品，而且跟众多的化妆品同场竞争，降低了其实际拥有的竞争优势。因此我们把主要的销售放在专营店，专营店的店面装饰要符合“公爵夫人”的产品形象，要打造出它独特的贵族气质，彰显其华贵但不奢侈的

品质。附带在商场卖场，网络专卖设立依云专属网站，以网络订购的方式销售，防止假冒伪劣。这样的一个销售结构对于后期的宣传和招商是有明显的作用的。在产品策划开展完后，进下一步的工作就是进行产品的招商广告。在了解了招商开始知道要想开展好要做到以下几点:

1、全面摸底样板市场；了解样版市场的现状与同行业的竞争形态，制定适合样板市场特点与需求的招商策划案。

2、明确的目标；必须明确此次招商的目的，即招商工作的开展全部都一次重心开展开来。

3、传递企业文化；虽然是对产品进行招商，但仍然是企业形象与文化的最好传递方式，每个企业都具有独特的企业文化，只有准确的传递企业文化后才能对样板市场及参与招商的人员进行很好的企业文化渗透。

4、产品重点突出；既然我们召开的是产品的招商大会，那么产品就是贯穿此次活动的主线，企业要把握优势并告诉“对方”我们能满足他的需求，

招商人员是最直接与客户进行接触的，所以他的表现不仅是个人素质的体现，同时更是企业文化的展现。一名合格的招商人员，既需要扎实专业知识，也需要广泛的公关、洽谈等技能。更重要的是，能把自已的知识和智慧运用到招商活动中，发挥自己的灵活性。应该具备以下几个方面的能力：

1、承压能力；学会面对客户的冷淡与拒绝。

2、分析能力；具备对市场机会的敏锐分析能力，善于发现市场机会。

3、应变能力；现场时有不可控因素，因此把自已的知识和智慧运用到招商活动中，发挥自己的灵活性。

4、营销能力；进行招商的人员如同一名推销员，要通过你表现力成功将项目推广到客户中。