小罐茶的商业模式

小罐茶的商业模式包括以下几点：

1. 茶叶的精选：小罐茶在全球茶叶产地精选优质茶叶，保证产品的品质。

2. 精细化包装：小罐茶的茶叶包装和制作都非常精细化，采用玻璃和陶瓷的包装，让消费者能够清晰看到茶叶的颜色和形状。

3. 独特的品牌形象：小罐茶从其命名、标志，到产品包装和店面形象，都体现出品牌的独特性，引领消费者的购买体验。

4. 线上线下销售：小罐茶既有线上销售平台，也有线下实体店，将茶叶品牌推广到更多的渠道。

5. 以感官体验为中心：小罐茶提倡以感官体验为核心的消费体验，从品尝、闻香、看色、瞧形等多个角度入手，让消费者享受到全方位的茶叶味觉盛宴。

总的来说，小罐茶的商业模式是以精选茶叶、精细化包装和独特的品牌形象为主体，通过线上线下销售和感官体验为中心的方式，向消费者提供高品质的茶叶产品和购物体验。

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小罐茶，8848手机，背背佳，好记星。。幕后老板同一人你不知道？

前几日，朋友送了一大盒小罐茶，包含大红袍、白毫银针、滇红、铁观音四种，每种5小罐，一共20小罐，包装精美。

真的有这么高端吗？

早在2017年初，小罐茶的广告在央视铺天盖地宣传开来，三分钟的广告信息量挺大：寻访名山名茶，8位大师精心制作，包装蕴含“高科技”，总而言之高端大气上档次。

广告做得好销量少不了，上半年小罐茶已经实现了3亿元的销售小目标，根据媒体预计，全年的销量会超过7亿。

    先说这4g一小罐的设计，给茶叶定量是有问题的，因为每个中国人对茶都有自己的理解，有人喜欢浓的有人喜欢淡的，这种设计就导致了有人一罐不够，有人一罐还会剩下，有些尴尬。

其次，小罐茶的广告用大篇幅说包装，铝膜封盖防止空气氧化茶叶，而且还容易撕开。茶叶的包装过于豪华，冲淡了茶叶要以品质取胜的真谛，而且像普洱这种茶要是和氧气隔绝反而不利于发酵，为了包装好看，看起来顾不得那么多了。

再次，也是最重要的一点，宣传中说的8位大师级制茶师呕心生产茶叶，先不说这8人有没有时间和精力大批量制作茶叶，就是他们的身份也遭到普遍质疑。

8位里面，除了邹炳良是公认的普洱茶大师，其他7位的名头顶多是“国家非物质文化遗产传人”，还有几位连这个title都没有。

明眼人都看得出来，这是为送礼专门定制的，对送礼的人而言，包装好看有脸面，产品有故事，送礼时也有得聊。

然而对于擅长营销的杜国楹来说，包装是他敢于高价卖产品的“灵魂”，是他最在意的事情。

杜国楹？略熟的名字，似乎在哪里听过见过。

他就是8848手机和小罐茶背后站着的同一个老板。

杜国楹毫不掩饰自己的目的，就是为了赚取一二三线城市土豪的钱，因为他们根本不在乎手机配置，他们更希望通过一款手机提升自己在别人眼里的地位，加上王石这种著名企业家代言，加持了他们走“高端化”与拿苹果“街机”人群区分的目的。

杜国楹1973年出生于河南省西华县的农村，家中兄弟5人，他是老幺，家里贫困，但他足够努力，学习一直名列前茅。

1993年大学毕业后在乡下教书，由于耐不住“寂寞”，他离职打工。

1997年，他发现市场上矫姿带比较火，于是购买了天津大学物理系某教授改良版的矫姿带，起名“背背佳”。

杜国楹用50万启动资金将“背背佳”做成了行业中的翘楚，那个时代“万元户”是对有钱人的称呼，随着1998年背背佳销售额达到4.5亿，杜国楹成为亿万富豪。

有钱之后的杜国楹有点飘，投资项目看走眼，亿万身家败掉，还欠了供应商和渠道商3000多万。

杜国楹为人豪爽深得下属人心，最困难的时候，团队核心人物一个没流失，这点是杜国楹的本事。

2003年杜国楹逮到机会，好记星产品迅速占据学习机市场，杜国楹这次还是广告刷屏，线下他没有走商场专柜，而是和书店合作建立专柜，这招很有效。

杜国楹不仅快速还清了债务，而且还大赚一笔，再次成为亿万富豪。

2010年杜国楹推出E人E本，在iPad还没火起来之前，仅2011年利润就超过1.6亿。

2013年杜国楹把E人E本卖给清华同方，加上之前的盈利分红，杜国楹净赚7亿。

杜国楹的产品绝非首创，利用豪华包装、明星代言、广告宣传这几招能“忽悠”到不少人，但人非草木，第一次购买的惊喜会随着产品的体验和同类产品的对比逐渐消退。

杜国楹是聪明人，他知道自己的商业模式管用，但不会长期管用，聪明如他很快想到“打一换一个地方”这句话。

说回杜国楹，不知大家发现没有，对70、80后来说，长身体的时候他卖背背佳给你，上学的时候他让你买英文电子词典，等到长大挣钱了吧，他开始给你安利消费升级，手机茶叶应有尽有。

照这个路子下去，杜国楹的下次创业，瞄准的目标还是这波人啊，所以70、80后，小心了，杜国楹极有可能要卖一两千块钱的保温杯给你啦。

我们这个时代缺的不是爱好学习的人，缺的是能思考的人

不盲目，不从众，你自信且有分析能力的样子，酷爆了。

小罐茶产品的核心是什么呢？

小罐茶产品的核心就是能够帮助大家知道每次喝茶的标准数量和重量，所以按照这个标准来喝茶是最健康的。

小罐茶针对不同新媒体平台和目标客户群体,推广内容是如何创作的

从三个方面：一是前言介绍，二是营销策划目的，三是营销环境分析。

以茶相待，已经成中国茶人崇尚一种妙合自然超凡脱俗的生活方式，饮茶、泡茶也是如此。茶叶与人的个性、品位结合在一起，打开新的销售渠道，从而占领市场。茶叶的地域性较强，由于运输、保存等条件的，使得大量销售较为困难。

茶文化紧密相连，将产品与中国的文化接轨，表现出与其他茶的不同之处，由此来打开新的茶叶市场，带动茶行业的发展。

健康领域迎来新机遇 产业链创新布局成关键

新冠肺炎疫情的暴发，促进了人们对于 健康 产品的需求。消费者在选择产品的时候更加重视 健康 营养需求以及产品品质。在此背景之下，大 健康 行业正面临着巨大的机遇。

11月26日，在“2020中国新消费高峰论坛”上，小罐茶市场中心总经理梅江，益海嘉里集团油脂总监、公关事务总监涂长明，康宝莱中国区对外事务副总裁董瑞萍，无限极（中国）有限公司公共事务、公关传播总监张前共聚一堂，探讨在全新环境下企业抓住此次发展机遇的关键因素，共同助力 健康 生活。

疫情激发需求

今年以来，消费者对于 健康 产品需求增长。国信证券研报表示：“重大疫情下，消费者营养 健康 意识加速觉醒。根据百度指数统计，‘提高免疫力’和‘ 健康 ’词条的搜索指数在疫情期间暴涨。”在此背景下，相关企业的业绩也实现了正向增长。

对保健品企业而言，董瑞萍表示：“康宝莱前三季度在中国持续稳健增长。因此疫情对于我们来讲既是挑战，也是机会。”

不过，也有企业因为受到外部环境影响而造成业绩下滑。张前坦言：“在疫情最严重的时候，我们整个供应链都断了，很多货发不出去，很多原料进不来，这对我们的业绩也造成了很大的伤害。”

而对于粮油企业益海嘉里集团来说，居家生活环境促进了公司产品的销售。涂长明表示：“疫情发生后，家庭消费有所增加。今年一些进口品种、质量档次高的品种，基本上都有20%增幅。”

小罐茶也在三季度恢复业绩并实现同期增长。梅江表示：“小罐茶的主要渠道在商场里，今年第一、二季度商场都关门了，因此第一、二季度业绩受到影响较大。但随着国内疫情的好转，我们的业绩复苏情况非常好。”

不断提升产业链实力

出色的业绩与优良的品牌口碑源于企业产业链方面的不断提升。根据现场嘉宾介绍，粮油行业龙头益海嘉里拥有的世界级研发中心是其成功的重要因素之一；康宝莱在今年斥资亿元建立产品创新中心；小罐茶则从全产业链入手，打造优质的茶叶产品。

据涂长明介绍，益海嘉里背后的世界级研发中心作用明显。“粮油行业最大的特点就是加工利润非常薄，每年的利润率为2%左右。企业必须在产品的质量、档次、科研、创意方面下工夫。益海嘉里有一个庞大食品研发中心，2009年成立以来投入了将近15亿 16亿元，带头人是世界知名科学家，研究人员，科研人员300多人，给益海嘉里注入了新的动力和活力。”

康宝莱也十分注重产品的研发和创新。今年，康宝莱在上海张江建立了产品创新中心。董瑞萍介绍：“这是我们全球首家落在中国的产品创新中心，投入了1.3亿元。不光是研发，同时也是从消费者的个性需求出发的创新中心，满足消费者个性化需求。同时，我们也加大了包装上面的创新，希望能够及时推出优质产品。”

而小罐茶的发展路径则是从品牌运营者转向对全产业链的布局。梅江表示，小罐茶从产品研发、原材料的品质把控、产品的创新以及成品品控等各个环节，都进行了全方位的创新和投入。“在加制茶工艺上，小罐茶的制茶大师会对工艺和品质进行把控。同时我们正在把大师的工艺数字化，并通过产品线上各种各样的检测、传感设备来控制整个过程。在产成品品质的把控方面，由于人工挑茶的成本很高，在此背景下我们与IBM一起研发了智能挑茶机器人。在明年，全球第一个工业4.0标准现代化的工厂能够竣工投入使用。”梅江说。

聚焦年轻消费者

近年来，年轻群体对于 健康 食品的需求加大。在此背景下，快消企业也在不断调整以迎合年轻消费者的需求和爱好。

在小罐茶方面看来，茶市场蕴含着巨大的年轻群体的消费空间。梅江表示：“现在的年轻人，尤其是90后、00后对民族的自豪感比任何一代人都强。同时，我们看到很多创新的茶产品，奶茶、茶饮料等，也在教育消费者，慢慢自然而然地让这些人群开始接受茶。”

梅江表示：“今年我们推出了一些能满足不同人群的产品线，有多泡系列、包括下半年出的彩罐（针对年轻人的系列），都是针对不同人群做更细分的产品尝试，效果还是很明显的。”

无限极方面也感受到了这种变化，在产品上进行创新。张前介绍：“今年4月份我们推出了全新保健食品品牌‘养固健’，把传统的中草药通过现代化的工艺实现即食化。希望通过‘养固健’这个品牌，能够在细分年轻市场里面占到一定的份额。”

除此之外，目前无限极经营渠道也在发生着变化。张前表示：“我们近期做了很多工作，比如开发无限极微商城，营销助手小程序，开始了社交电商、全球购，希望通过拥抱这种电商来实现整个公司的转型。希望未来在文化引领、产品领先、数字化升级、商业模式进化这四个方面发力。未来依然会坚持 健康 养生 这条主赛道，跟我们的同行、整个大 健康 产业一起去拥抱未来 健康 的蓝海。”

讨论:小罐茶的细分市场 小罐茶是如何细分市场?它解决了什么痛点问题?

1、细分市场是为了更好地满足需求，而不止于某一类人群;

2、小罐茶的产品定位在18-25岁之间。

3、这种差异化的竞争方式也让它具备很强的抗风险能力

小罐茶的黄山工厂对中国茶行业有什么意义？

在国人的生活中，茶常常以农产品形态出现，在满足日常需求的基础上品质随机性高，难以规模化标准生产。小罐茶坚持以消费者需求为核心，致力于打造有标准的中国茶，让中国茶完成从农产品到消费品的转型，成为商品性与文化性融合统一的现代消费品。

为了扭转中国茶“有品类，无品牌”的行业现状，小罐茶创新推出一罐一泡的小罐包装，将不同品类的中国茶以统一包装、统一规格、统一价格、统一品级的方式呈现，极大降低了消费者的决策门槛、简化中国茶的消费路径，构建了鲜明的品牌差异化认知。

秉承着“把简单带给消费者，把复杂留给自己”的产品理念，小罐茶创新开拓科学做茶路径，联合非遗制茶技艺传承人，在原料选择、采摘、加工制作等环节共同制定出整套好茶标准，并通过工业化生产确保每一罐茶叶品质稳定。通过完备的标准化体系运作，小罐茶助力茶行业实现了由“经验思维”到“科学思维”的创新转变。

推动“全产业链+大研发”战略

自2018年起，小罐茶正式确立并全面推动“全产业链+大研发”发展战略，通过全链条的标准化构建，提升企业在产品研发、生产加工等环节的核心硬实力。

目前，小罐茶已基本实现“从茶园到茶杯”的全产业链标准化布局——上游，三大生态茶园已在安溪、休宁、凤庆正式落成；中游，六大初制工厂与黄山超级工厂形成“6+1”工业化协同布局；终端，“小罐茶”高端中国茶、“年迹·年份茶”“茶几味·新国民生活茶”“C.TEA.O智能泡茶机”四大品牌共同发力，以满足不同人群的饮茶需求。

为了让传统中国茶与时俱进，小罐茶六大研发中心也应运而生，以科技创新打造更具辨识度的产品、研发更高效智能的生产设备，让中国茶从“意外的发现”变成“主动的设计”。

小罐茶的成功，背后有什么原因？

作为一款2017年横空出世的茶饮品牌，在短短一年的时间以内，小罐茶突然爆红，背后的逻辑值得仔细分析。

简单来说，小罐茶成功的重要因素之一，是用户视角下的消费情景洞察。

在中国目前的消费市场上，饮茶者大多数都是六零七零以上的油腻中年，坐在办公室或者茶馆里庸碌度日的场景，是一种陈旧的生活象征；而对于年轻人来说，时尚的生活应该是坐在咖啡厅里，边品尝咖啡，边讨论最新时尚潮流的场景。传统生活方式的代表，和现代高效快节奏生活方式的冲突，导致很多年轻人不愿意喝茶。

一、小罐茶设计包装极具现代感，以苹果设计师在顶级商圈设计专卖店，找日本设计师设计铝合金小罐，极致的撕膜体验和充氮技术等多种包装手法，给消费者以高端、精品的产品印象。

二、小罐茶的宣传策略满足了很多年轻人的装需求。对于大多数年轻人来说，对于茶叶的了解，仅限于茶商的宣传，通过小罐茶在央视的巨额投资打广告，为消费者解除了心理顾虑，而且高端茶饮定位，新潮的包装定位，能够满足年轻人的装需求。

随着中国消费结构升级，传统的自我中心式销售策略，越来越无法满足年轻消费者新时代的需要，而小罐茶因洞悉当代年轻人需要，因而成为网红级产品。

答主：裴猛，致力于从心理学、经济学等多角度分析企业营销策略，推荐关注微信公众号【营销航班】。

为什么小罐茶能够崛起的这么快速？

中国人素来对喝茶是有些讲究的，如为人道的“工夫茶”。这里“工夫”的含义开始的时候意指制茶的过程非常精心，颇费工夫。而制作工夫茶的每一道工序都来自于茶人的日积月累。正所谓“守之世，谓之工”，而喝“工夫茶”对茶具、茶叶、水质、沏茶、斟茶、饮茶都十分讲究，繁琐而复杂，这对于当代年轻人来说，显然是很不合时宜的。年轻人都是快节奏，杜国楹创立的小罐茶，简约而时尚，因而深得年轻人欢心，这也推动了小罐茶的快速发展。

于中国茶行业来说，小罐茶是一个后来者，是一个年轻品牌，而且，作为小罐茶的创始人，杜国楹在进入茶行业之前，对于茶就是“擀面杖吹火，一窍不通”。是一个地地道道的茶行业的门外汉。但杜国楹有一个最大的优点，这个优点并不是他敢于创业敢于创新，而是他是一个非常爱学习、爱思考的人，据说，他的办公室里堆满了书，每天夜里12点到清晨都是他读书思考的时间。而且，他还注重调研，在创立小罐茶之初，他带领创业团队用三年半的时间翻山越岭，走遍了中国核心茶产区，洞悉了中国茶行业发展的盲点、痛点，运用崭新的品牌战略思维将小罐茶打造成了一个新派茶的现象级品牌。杜国楹深谙走精品化道路是小罐茶实现其品牌战略的首选。

要想成功创业，首先就必须找准产品定位，而产品如何定位，取决于企业对消费群体与消费场景的洞悉。杜国楹通过调研，发现中国正在经历的消费升级，其主力军是追求现代时尚的年轻人，这个人群增量空间巨大，消费能量尚未释放。且年轻群体对视觉美学的鉴赏力在不断提升，所以古老茶品的包装外形应当具备更吸引年轻人和精英阶层的时尚特质；小罐茶就是要成为有品位的年轻人和精英阶层追求精致高雅生活的一个标签。

揭秘背背佳、小罐茶创始人：我不是技术大牛，而是营销大咖

背背佳是一款身体形态矫正类产品，主打功能是解决坐姿问题，尤其针对孩子和注意形体的年轻女性

好记星是电子词典和学习机，主打功能是帮助人记单词，曾经为学英语而苦恼的人对此都不会陌生。

E人E本是一款平板电脑，主打的功能是手写记笔记

8848手机是高端商务手机，主打轻奢和安全；

小罐茶主打商务接待用茶，也经常被当作礼品

上面五款商品，从生活用品到学习用品，从电子产品再到饮品，行业之间跨越极大。而他们背后的主推人、创始人却是同一个人，他就是杜国楹。

为什么杜国楹经常更换产品、转换赛道，却能够保持赚钱呢？

著名媒体人、得到APP总编辑李翔亲自对话杜国楹，在新书《详谈：杜国楹》中，不仅揭秘了他的商业运行模式，更揭秘了他够保持敏锐的商业思维的原因。

提起杜国楹，也许很多人都不认识他。

但是，提起1997年横空出世的“背背佳”无人不晓，它基本霸占了那个年代的电视广告，成为家长的必备神器。提起2003年一跃而起的“好记星”无人不晓，它基本是学生学习的必备神器。

可是，这两个爆火的产品的创始人杜国楹，却并不是技术出身，可以说他好不懂技术，但是，为什么他可以将产品做到火爆呢？

因为他对市场具有精准的分析能力，特别擅长营销。

然而营销，并不是他的专业。

杜国楹本来是一个化学教师，在父母身边过着安逸的小日子。但是，他总觉得这样的生活就是一眼望到头，没有任何改变。在20世纪90年代，下海潮正是热的时候，又看到公务员的朋友也辞职下海了，于是，杜国楹毅然决定辞职去外地闯荡。

对于没有任何其他行业经验的人来说，“选择”就是四个字——毫不选择 。

他通过朋友介绍，进入郑州一个工厂做外派销售员，他驻扎在天津，负责开拓天津市场。

人生地不熟，商品没市场，在“天时地利人和”都不具备的情况下，做销售全靠业务员的“脸”。

"蹬着自行车送货，每一个店、每一个终端去谈判，到周末的时候我还要盯着柜台销售。"

热脸冷的日子里，坚持下去全靠“热情”。这份热情不是来自于对“钱”的，而是来自于他对“改变”的迫切希望，不愿意如父母一辈过固定不变的生活。

在天津孤军奋战的日子，“当时小平房连电视机都没有，晚上听收音机，发现收音机可以做广告，就开始研究能不能做广告试试。”

于是，他到电台试了一下，通过在电台讲产品，做现场直播，一下子产品大火，也让杜国楹尝到了广告营销的甜头。

我到那个公司的时候，全国几十个办事处，一个月100多万元的销售额；我走的时候，天津市场接近300万。

尽管已经享受到了广告的红利，坐拥了高额提成，但是杜国楹还是认为生活应该改变。于是，他依然拿着46万元的提成，辞职创业。

24岁时，杜国楹第一次创业，创业项目就是背背佳。背背佳是一款坐姿矫正工具。他依然没有人脉、没有技术经验，只有营销。

他研究了家长和学生的生活习惯，剖析了他们的生活问题，用广告直击家长的痛点。

说背背佳第一条广告，当时请关凌做的。在日常生活中，我们经常会看到这样的现象，好，画面来了，一个老师在课堂上正讲课呢，突然朝学生喊：“坐好了！”镜头一切回到家里，孩子在台灯底下写作业呢，妈妈回来了，“坐好！”一巴掌下去了。这就是提出的问题。

解决问题，背背佳就是代替老师和家长的提醒，我是一个什么样的产品、什么样的原理、什么样的功能。家长、孩子之前是这样的，现在用了以后是这样的。

背背佳的成功让他在25岁时成为亿万富翁。之后，他又做了好记星、E人E本、8848手机、小罐茶，全部获得了成功。但是每次都是成功之后，他就将公司卖出去，换成下一个赛道。所以，常常有人指责杜国楹的营销是“割韭菜”。

什么是“割韭菜”呢？应该是不是货真价实的东西却忽悠了老百姓。

但是，杜国楹的产品却都是货真价实的，背背佳的确帮助孩子们矫正了坐姿，好记星的确给孩子的学习提供了便利，E人E本在手写系统上具有领先型，8848手机在保密性上做到了极致......所以，“割韭菜”的指责似乎有点过分。

也许， 这种指责，不过是一种“酸葡萄心理”，毕竟没有人和他一样，常换新，皆成功。

在商业中，杜国楹不是一个专一的人，每一个产品，都是做成功后，转手卖出，然后再做另一个产品。然而，他却是一个专情的人，因为从第一个产品背背佳，到如今的小罐茶，他的主题营销策略没有变化。

他的主题营销策略是什么呢？

就是两个字——倒做。这也是他成功的原因。

传统的商业模式，是从产品出发，以产品技术为中心，被动地接受市场的检验。

但是，杜国楹却强调“倒做”，也就是从顾客的角度出发，从顾客的需求出发寻找产品，然后营销上要集中顾客的“痛点”，从而刺激顾客主动关注产品、主动购买产品。

对他而言，“倒做”作为产品方法的核心，是从用户的需求和场景出发，一步一步倒着往回推，推导至产品的设计、产品的开发、供应链的组织，以及应该拥有的核心能力。

他做背背佳的时候，就是用的倒做思维，做小罐茶的时候也是这样。

中国盛产茶叶，但是茶产业却发展得不顺畅，产品质量参差不齐，没有统一的标准。

于是，他瞄准高端市场，做有品质的茶品牌。有了定位之后，他开始推动建立茶叶行业标准，用统一的标准给产品增加专业度，此外，又遍访知名茶叶大师，和大师合作，将茶叶进行规模化的生产，从而诞生了“小罐茶，大师造”。

小罐茶有多成功呢？

三年做到零售额超过20个亿。

而这仅仅是小罐茶的初始阶段。

尽管杜国楹经常更换赛道，寻找新产品，但是，小罐茶的成功再一次证明了，杜国楹“倒做”经营模式的成功。

所以，"专一”不一定是成功的唯一形式，只要“专情”于一种经营模式，例如杜富国的“倒做”，那么终会成功的。

杜国楹凭借“倒做”的经营模式成功了。

当有人问他，如何选择下一个产品的时候，他常会说“靠直觉”。

然而，此“直觉”非彼“直觉”。

杜国楹认为：“直觉，是日积月累的科学。”

对于杜国楹来说，第一不是销售专业出身的，第二家里不是做生意的，那么他如何获得“日积月累的科学”的呢？

就是做好了一件事，两个字——读书。

读书，是杜国楹一直持续做的事，也是因为读书才改变了杜国楹的一生。

1.读报纸，让他看到更广阔的世界，不安于现状

刚入职做教师的时候，他就持续订阅了《羊城晚报》。杜国楹的家乡在河南，而《羊城晚报》是广东的报纸。作为改革开放最先的受益省份，广东的经济发展在全国都是领先的，《羊城晚报》作为当地知名报刊，不仅持续报道了省内的变化及风土人情，也同时刊登了招聘启事。看着一条条的招聘启事，杜国楹心花怒放。可以说，正是《羊城晚报》中刊登的“新社会”“新生活”的消息，使年轻的杜国楹开了眼，也促使他成功地走了出去。

2.读商业著作，系统研究商业方式

“从《中国经营报》、《销售与市场》、《定位》、科特勒，从营销管理这些基础的理论开始。那时候《中国经营报》和《销售与市场》属于基础资讯，营销管理讲4P、讲定位、讲心智——事实上是讲心智空白。这些是我20世纪90年代学习营销的主要营养来源。”

杜国楹主要是靠自学，尤其是阅读营销经典名作。这些书不仅让他熟谙营销模式，更重要的是让他给自己的营销模式“倒做”找到了理论根据。

“我在西奥多·莱维特的经典论文《营销短视症》中找到了类似的论述：“一个行业的所有活动都是满足客户需求的过程，而不是生产产品的过程，这一观点对所有商业人士都至关重要。一个行业始于客户及其需求，而不是专利、原材料或者销售技巧。有了客户的需求后，行业要以倒推的方式展开业务过程”

这是有了理论依据，才让他在饱受争议时，坚持己见，专注做事。

3.读稻盛和夫，做责任感的企业

在疫情期间，杜国楹正好趁着闲暇时间，专门阅读了日本著名企业家稻盛和夫的所有书籍。这一次深度阅读，给他带来了翻天覆地的变化。

稻盛和夫让他明白了两件事：

1.如果一直用得失观来做决定，你永远无法成就真正伟大的公司。

2.本质上，我们做企业，不是赚钱，而是赢取人心

如果说之前做企业，他喜欢变化，喜欢改变赛道，而这一次做小罐茶，他却是要专业做“有责任感的企业”，要长期做下去。

正如他所说：“长期的确定性对抗外界的不确定性。接下来20年，我会去践行价值观主义，也会和小罐茶一起走过从1到10、从10到100的路。”

从穷教师到富豪创业者，尽管杜国楹一路收获成功与掌声，一路遭受争议与指责，但是，他的成功，也的确让我们看到了“倒做”经营思维的成功性和可靠性，也激发了创业者关于于顾客的真实需求，真正做到了“顾客是上帝”。

如果你也是一个创业者，或者是对现在的生活不满意，那么不妨去读一读《详谈：杜国楹》，这本书也许不会让你成功挣钱，但是它却能够成功的让你打开思路，让你在正确的路上不断精进。

（图片来自于网络）

杜国楹是怎么把小罐茶打造的这么高端？

杜国楹的小罐茶其实就是靠炒作概念火起来的，首先是制高点的定位，把茶叶包装成成功人士以及土豪专享。其次就是扯大旗扯虎皮，宣传广告全都是:每一罐小罐茶背后都有一个制茶大师。而且把这些大师的身份说得清清楚楚。再次加深小罐茶的高端定位。