浅谈客情关系的维系

浅谈客情关系的维系

1、 对客户要充分的了解。

客户公司的性质、老板的风格（心态）、目前代理的品牌、经营状况、主要的项目来源、关系渠道等，深入了解才能为下面的工作打下基础。

2、 对客户要准确合理的定位。

根据对客户的了解，结合其自身资源，和双方已经及可能达到的结合程度，来为其定位。代理商、工程商、分销商、核心客户、主力客户、潜在客户等对客户准确合理定位很重要。

3、 跟客户谈合作的方向及空间并明确下来。

根据客户的实际情况，明确双方未来的合作方向、发展空间，并展望达到一定阶段后，可为客户带来的直接效益、地位等，可提前跟客户达到一定程度的结合，预支消费。

4、 务实，不盲目画饼。

现实的、实际的规划，使双方都认可，而不是空洞的、理想化的。通过努力达到后双方的结合程度会进一步提高。

5、 跟客户的主要负责人建立良好的私人感情。

跟客户的主要负责人建立良好的私人感情，对客户客情关系的维系很有帮助，特别是在开发初期，客户没能马上上量时，换句话说客户跟公司没有一定的利益结合时。因为这时候双方的结合不够紧。

6、 对自己的公司有充分的信心。

要对自己公司的产品质量、销售团队、营销模式、市场现状、品牌拉力（市场认可度）及未来发展等有充分的信心，并用合理的方式传达给客户，影响客户。

7、 让客户对公司有信心。

公司的实力、发展空间、具体的市场操控、规范等美好的愿景会提高客户对公司有信心。

8、 让客户对自己有信心。

单对公司有信心是不够的，具体的执行者往往也是客户关注的重点对象。自己的态度、市场规划、控制能力等会影响其信心。

9、 营造一个公平、合作的商家氛围。

市场操作要尽量透明化，体现一定的公平原则。另外，要引导同区域客户形成一定程度的合作，避免相互恶性竞争，特别是内部拼杀。

10、 分析并抓住客户的阶段需求，帮客户解决实际问题。

了解客户的阶段需求，并及时有效的帮助其解决实际困难。可能不是什么大事情，但效果却很明显。

11、 参与到客户的内部经营中。

帮客户提高内部管理，引导其经营，提供一些有价值的参考意见等让其认为你在帮他，会拉近你跟客户的情感距离。

12、 让重点客户了解你的市场规划。

不仅要参与到客户的内部经营中，还要让重点客户了解你的市场规划，让其提供一些建议。若其对你的规划认可，会增加其信心。

13、 跟客户分析市场形势。

中央空调的市场现状、未来发展、厂商的相互依存关系等，引导其放弃急功近利的短期行为及想法，长期跟美的走下去。如无锡海虹。

14、 拿几个值得吹水的工程到处“吹”。

告知客户我们所做的一些样板工程，会促进其信心。

15、 学会借力。

跟客户的老板谈好合作方向后，可用其老板来影响下边的不同声音。如无锡五星。

16、 用周边客户的业绩来刺激某些客户。

会促进其发展，变相施压，也算借力。

17、 充分的利用有限的资源。

设计院的项目信息等资源有限，要充分利用。可重点考虑以下两个因素：一是项目的成功率，让有优势的经销商操作；一是开发和维系客户需要。

18、 给客户的感觉很重要。

有时候“务虚”比务实更有效。资源有限，不可能每个客户都用项目来维系。有时候一个很小的项目或是一个无用的信息都有用，表明立场即可。如：

19、 灵活的运用价格策略。

价格支持是有局限性的，不可能一直用降价的方式来维系客户，只要让客户认为你给他的价格是“最好”、“很好”、“不错”就可以了。

20、 适度迎合客户老板的“精神需求”。

根据客户老板的性格不同，适度迎合其精神需求，让其爽。

21、 让客户感动。

让客户不好意思不做美的，或是做的少了都不好意思就好。对重点开发的经销商要多

去拜访，不管其现阶段能否签单。这样客户会被你感动。如，无锡宝益、苏州锦联等

22、 跟客户讲道理，引导其抓大放小。

协调项目冲突时，摆事实讲道理，使双方抓大放小想问题，事情就好办了。

23、 适时迅速扩大公司跟商家的利益结合。经销商开发到一定阶段（有意愿、少量合作）时，要迅速扩大战果，使结合进一步紧密，稳定良性发展。