一、职业道德基础理论与知识部分（第1~13题）
答题指导：
该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。
请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。
错选、少选、多选、则该题均不得分。 （一）单项选择题（第1~6题）
1、职业道德的特征之一是（ ）。
（A）范围上的无限性 （B）形式上的单一性
（C）内容上的连续性 （D）内容上的稳定性和连续性 2、道德和法律的最大区别在于（ ）。
（A）道德作为一种说教，不如法律威力强大
（B）在适用范围上，道德表面看起来广，实际上比法律小 （C）道德调整的过程是内在的、非法制性的 （D）建设法制社会，需要法律而不需要道德 3、下列关于职业道德的说法中，你认为正确的是（ ）。 （A）职业道德能够有效地协调同事之间的关系 （B）道德的调控有利于发挥我国的国情优势
（C）职业道德是“面子”工程，对企业发展没有实际意义 （D）提高产品质量靠知识和技术，不靠职业道德 4、下列符合仪表端庄具体要求的是（ ）。 （A）着装样式新潮
（B）化妆浓艳，以尽量展示不同企业员工的个性、特色 （C）着装朴素大方
（D）多佩带一些鲜亮的饰品，以增强视觉效果 5、下列做法中，属于诚实守信的是（ ）。 （A）小李发明一项新技术拖了很长时间
（B）厂里实行技改，小张认为质量有无保证问题不大
（C）小刘经常在网上下载软件，高价卖给别人
（D）邻居请小邓搬运家具，小邓一直帮助他们搬完摆好才回家 6、营销人员保证“产品合格”，这是一种（ ）。 （A）书面承诺 （B）口头承诺 （C）隐含承诺 （D）明确承诺
（二）多项选择题（第7~13题）
7、对从业人员而言，勤劳节俭的意义在于（ ）。
（A）勤劳节俭是企业降低成本的有效途径 （B）勤劳节俭有利于子孙后代的发展
（C）勤劳节俭是可持续发展理念的内在要求 （D）勤劳节俭反对高消费和超前消费
8、下列做法中，违背公平公正要求的是（ ）。
（A）某大学几名学生在超市购物被疑偷窃，并被扣留搜身 （B）某农民工进城寻找工作，被当作诈骗嫌疑人驱逐返乡
（C）某医院因一病人暂时支付不起住院押金而拒绝其住院治疗 （D）某咖啡厅没有对果汁进行标价，客人消费后才出示价格 9、下列做法中，与诚实守信要求不符合的是（ ）。 （A）对企业忠诚，就是员工要一切按照上司的话去做
（B）环保部门认定某企业污染环境需停工，但企业白天停工，晚上开工
（C）有人反映某食品添加剂可能危害健康，厂家提请质检部门检查
（D）为了促销楼房，某房地产公司搞起了街头抓奖销售活动 10、下列做法中，违背了从业人员办事公道原则的是（ ）。 （A）某商场收银员在收款时遇到一熟人，于是让熟人先结账 （B）某银行分理处为公务员设立了优先办理业务的窗口
（C）某火车站服务员看见一残疾人，让他（她）优先购买了车票 （D）某公司办事员收受了客户的礼金，并未给客户任何照顾 （根据下列案例和所学职业道德知识，回答第11~13题）
白雪造纸厂因排污超标，于1998年初被环保部门责令停产，由于企业无力购买环保设施，持续两年的停产导致数百名工人吃饭成了问题，工人们怨声载道，情绪波动，甚至工人与上级部门的关系也紧张
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起来。这时，厂长张保顺鼓动工人们说：“吃饭比环境保护重要，没有饭吃，一切等于零。”虽为私企老板，但张保顺还是受到部分工人的支持，工厂于2000年底恢复生产，2001年2月，环保部门再次责令白雪造纸厂停产，但工人们一致支持张保顺，拒绝接受环境保护部门的决定。
11、读了上述短文，你赞同（ ）。
（A）环境保护部门所采取的停产措施 （B）造纸厂恢复生产的决定
（C）民以食为天，部分工人支持张保顺是正确的 （D）工人们的要求可以理解，但情绪偏激 12、关于张保顺，通过案例可以明确判定的说法是（ ）。
（A）张保顺知法犯法 （B）张保顺的做法合乎情理 （C）张保顺认为工厂利益高于一切 （D）张保顺怀有个人目的 13、上述事情的发生，给我们的启示是（ ）。
（A）当涉及到部分人的利益时，企业是否需加强环保应慎重对待 （B）当部门利益和整个利益发生矛盾时，部门利益应服从整体利益
（C）不管涉及到谁、利益关系如何，都应该依法对待 （D）经济发展不应该以损害环境作为代价 二、职业道德个人表现部分（第14~16题）
答题指导：
该部分均为选择题，每题均有四个备选项。
请按照题意要求，根据自己的实际情况只选择其中一个选项。并在答题卡上将所选择答案的相应字母涂黑。
14、如果有人向你请教问题，而这个问题恰巧你也不懂。你一般会（ ）。
（A）直接告诉他，自己不懂这个问题
（B）直接告诉他，自己虽然不懂，但某某人可能懂 （C）告诉他，自己不懂，请他问别人吧
（D）与他一起研究一下，看能不能解决问题 15、为有效控制员工上班迟到的问题，我认为下列措施中的（ ）是最有效的。
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（A）警告员工，任何人只要被抓住，将扣除其全部奖金 （B）与员工讨论迟到原因，共同制定克服迟到的办法 （C）给遵守劳动时间的职工以一定的物质和精神奖励 （D）将考勤人员增加一倍
16、主管领导广泛向员工们征求对他的批评意见，你的态度是（ ）。 （A）看别人是否提意见，如果别人提意见，自己再提 （B）看主管是否有诚意，如有诚意就提，如无诚意就不提
（C）担心这是假象，如果提了意见，日后主管会给自己穿“小鞋” （D）不管别人提不提意见，反正自己只管如实提
第二部分 理论知识
（17~83题，共67道题，满分为100分）
一、单项选择题（17~56题，每小题1.5分，共60分。每小题只有一
个最恰当的答案，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑） 17、中国啤酒行业质量第一，品牌价值、销售第一的品牌是（ ）。 （A）燕京啤酒 （B）青岛啤酒 （C）华润啤酒 （D）珠江啤酒
18、在北京葡萄酒市场上，“认知度”和“美誉度”这两个指标上占绝对统治地位的品牌是（ ）。
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（A）王朝 （B）长城 （C）张裕 （D）丰收
19、目前石家庄白酒市场的消费特点，在香型方面主要以（ ）为主，约占市场的90%。
（A）酱香型 （B）清香型 （C）浓香型 （D）米香型 20、石家庄市场目前消费的白酒，冀酒约占（ ），其余约占90%以上。
（A）8% （B）10% （C）15% （D）18%
21、石家庄市普通市民的平均收入在（ ）间，一般请客送礼消费中档酒（25~80元）。
（A）600~1000元 （B）700~1100元 （C）800~1200元 （D）500~800元
22、唐山市居河北第二大城市，白酒消费水平相对高一些，大众酒店（ ）最好销。
（A）50元左右 （B）600元左右 （C）40元左右 （D）30元左右
23、分析河北邯郸、保定、衡水白酒市场状况，地产酒仍占据着市场（ ）。
（A）特殊地位 （B）主流地位 （C）一般地位 （D）次要地位。
24、2001年黑土地在石家庄市场营销大获成功的方式是（ ）。 （A）打火机促销 （B）有奖促销 （C）买赠促销 （D）文化促销
25、在石家庄影响最大的白酒市场是（ ），现有白酒客户60家左右。 （A）华北食品城 （B）南三条小食品批发市场 （C）中储副食品批发市场 （D）保龙仓超市 26、承德板城烧锅酒一枝独秀，（ ）是在石家庄市场最风光的时期。 （A）1999年~2000年（B）2001年~2002年（C）2000年~2001年（D）1998年~1999年
27、当一个企业把（ ）看成是整个企业经营的“中心思想”时，即
把这个企业称为营销型企业组织。
（A）营销 （B）生产 （C）推销 （D）促销
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28、市场营销学是研究卖方和买方营销互动规律的（ ）。
（A）一项措施 （B）一门技术 （C）一个方法 （D）一门科学
29、推销、促销、营销有着（ ）的区别。
（A）本质上 （B）表面上 （C）一般性 （D）特殊性 30、市场从需求的角度来看，营销重视的则是（ ）的需要。 （A）卖方 （B）买方 （C）企业 （D）顾客
31、营销学的灵魂是以（ ）为中心，以顾客为起点。
（A）生产者 （B）经营者 （C）消费者 （D）大客户 32、推销的实质是以（ ）推动销售，以销售推动消费。 （A）流通 （B）销售 （C）消费 （D）生产
33、营销的实质是以（ ）来引导销售，以销售来引导生产。 （A）生产 （B）销售 （C）消费 （D）市场
34、酒类营销的主要特点有（ ）。
（A）多样性 （B）单一性 （C）复杂性 （D）特殊性 35、酒类商品的营销成本远远（ ）制造成本。
（A）等于 （B）高于 （C）低于 （D）小于 36、一瓶出厂价300元的白酒，酒液成本一般不超过（ ）。 （A）10% （B）8% （C）15% （D）5%
37、营销管理制度如同军队的纪律，是所有营销人员共同遵守的（ ）。 （A）办法 （B）法则 （C）准则 （D）规章
38、把（ ）的满意度作为全部营销工作的中心。
（A）生产者 （B）销售者 （C）消费者 （D）管理者 39、营销时代企业争夺的核心不再是（ ），而是消费者。 （A）生产技术 （B）市场 （C）运输 （D）经销商
40、从国外发达国家的酒业看，只有（ ）企业组织，才能在竞争中立于不败之地。
（A）学习型 （B）实干型 （C）创新型 （D）模仿型 41、企业家在制度面前要（ ），才有资格成为执行制度的最高检察官。
（A）率先垂范 （B）独断专行 （C）以身作则 （D）员工遵守
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42、营销与推销的（ ）在于，营销不是单一的卖出去产品，而是一项综合的系统工程。
（A）主要区别 （B）有些不同 （C）根本区别 （D）完全不同 43、走出国门营销，（ ）是影响国际营销的众多因素中的最关键因素。
（A）语言 （B）文化 （C）技术 （D）资金
44、众所周知，“产品是企业的命脉”，（ ）是发展的基础。 （A）质量 （B）人才 （C）技术 （D）创新 45、满意度是市场营销制性的（ ）。
（A）标准 （B）法宝 （C）武器 （D）根本
46、（ ）是企业市场营销管理的首要职能。
（A）人员配备职能 （B）组织职能 （C）指挥职能 （D）计划职能
47、应对内部窜货要把对营销人员的（ ）放在第一位。 （A）考核 （B）检查 （C）管理 （D）审计 48、要提高营销人员的服务质量，必须做好（ ）。 （A）6点 （B）8点 （C）10点 （D）12点 49、做好服务营销重在一个（ ）。
（A）诚字 （B）好字 （C）多字 （D）全字 50、服务营销应贯彻企业管理的（ ）。
（A）开始 （B）最后 （C）中间 （D）全过程 51、酒类营销要注意（ ）媒体的独特作用。
（A）电视 （B）广播 （C）报纸 （D）刊物 52、在终端酒店酒类营销有（ ）优势。
（A）四大 （B）八大 （C）六大 （D）十大
53、在酒店营销的运作技巧与客户接触过程有（ ）有关措施。 （A）6条 （B）10条 （C）8条 （D）12条 54、在超市连锁店营销产品价格要定的适当，低档酒高出小卖部（ ）为佳。
（A）0.6元 （B）0.8元 （C）0.5元 (D)1元
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55、文化酒是具有文化含量和适合人们（ ）的酒。
（A）审美心理 （B）购物心理 （C）实用心理 （D）虚荣心理
56、中国葡萄酒文化的传播者和创造者是（ ）。
（A）天津王朝 （B）烟台张裕 （C）华夏长城 （D）中国长城
二、多项选择题（57~83题，每小题1.5分，共40分。每题有多个答
案正确，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。错选、少选、多选、均不得分） 57、目前，酒类营销选择经销商的误区主要有（ ）。 （A）贪大 （B）贪多 （C）贪熟 （D）贪便宜
58、厂家面对“一年喝倒一个牌子”可选择的主要对策有（ ）。 （A）做长线品牌，打阵地线 （B）大量广告投入
（C）采取游击战与阵地战相结合（D）培养一批忠诚的消费群体 59、酒类企业培养消费者品牌忠诚度的正确方法是（ ）。 （A）树立具有亲合力的品牌形象（B）不断提高产品质量 （C）积极进行有奖促销 （D）保持相对稳定的价格 60、厂商谈判时，厂家对商家考察的重要问题是（ ）。
（A）经销商的真正实力 （B）看分销网络 （C）看商业信誉 （D）看经营管理水平
61、酒类营销应对地方保护的有效措施是（ ）。 （A）加大攻坚力度 （B）暂时避开
（C）做好政府公关 （D）找当地有背景有势力的经销商代理 62、文化营销，就是在（ ）等方面采取文化手段拉动市场。 （A）促销 （B）推广 （C）消费引导 （D）市场运作 63、厂家在制定营销政策时，应注意的事项有（ ）。
（A）做好政策信息调研 （B）广泛征求营销代表意见 （C）征求大多数消费者意见 （D）最好征求经销商代表意见 64、做低档酒一家经销商销量上不去，多家代理又一直打价格战，解决的有效方法是（ ）。
（A）区域小的县独家经销 （B）坚持所有市场的年终奖不变 （C）制定统一的广告配额政策 （D）不开发太多的品牌
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65、经销商选择合适的厂家，需注意的事项有（ ）。
（A）看厂家是否门当户对 （B）寻找做长线的厂家合作 （C）选择扎实扶植经销商的厂家 （D）签约条款要明确 66、酒类品牌买断经营需注意的问题是（ ）。
（A）看厂家的品牌资源还剩多少 （B）投资前搞一次“市场模拟试验”
（C）看厂家能给多大支持力度 （D）不要迷信名酒产地
67、职业经理人具有一定的市场策划推广能力和经验，买断商用好职业经理人的办法是（ ）。
（A）给予较高的报酬 （B）用人不疑，有职有权 （C）进行必要的制约和监督 （D）一切职业经理人说了算 68、一个区域经销商如何转化为全国品牌经销商，营建全国销售网络的方法有（ ）。
（A）建设酒类营销公司，健全职能部门 （B）制定完备的营销管理制度
（C）创业期可利用原网络资源 （D）利用媒体公开招商 69、提高营销人员素质的主要方法有（ ）。
（A）建立用人机制的淘汰制度 （B）制定培训计划
（C）组织营销分析会 （D）建立定期总结讲评制度 70、下列方法中，属于降低进店费的正确方法是（ ）。
（A） 巧妙地进行人情公关 （B）找酒店老板最敬重的人说情 （C）做好进店前的调研工作 （D）销量大的店买断全年酒品销售权
71、选择烟具类的酒类促销礼品包括（ ）。
（A）手电筒 （B）烟灰缸 （C）打火机 （D）火柴盒 72、酒类终端促销采取开瓶费兑奖，是一种（ ）。
（A）促销方法 （B）好的方法 （C）过渡方法 （D）权宜之计
73、酒类促销的功能好处是（ ）。
（A）提高产品和品牌知名度 （B）短时间提升销量
（C）给老客户一种活力 （D）对新客户产生刺激作用 74、酒类促销组合包括（ ）。
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（A）人员推销 （B）传播促销 （C）消费者参与 （D）促销员奖品配合
75、酒类促销应采取的作业步骤程序包括（ ）。
（A）制定促销计划书 （B）编制促销活动指南 （C）促销场所设置POP广告 （D）组织促销演唱会 76、下列促销方法，符合营销政策规定的是（ ）。
（A）展示促销法 （B）低价倾销法 （C）陪同推销法 （D）销售竞赛法
77、营销人员避免三角债的正确方法有（ ）。
（A） 坚持不赊帐原则 （B）赊销之前先作信用调查 （C）认真履行合约，按期索要欠款 （D）控制资金使用量 78、酒类营销道德的基本原则是（ ）。
（A）守信 （B）负责 （C）公平 （D）公正
79、营销人员忠于职守的内容包括（ ）。
（A）忠诚于所属企业 （B）维护企业信誉 （C）遵守规章制度 （D）保守企业秘密
80、强化创新意识的方法是（ ）。 （A）在实践中思考 （B）在竞争中培养 （C）敢于标新立异 （D）善于大胆设想
81、《河北省酒类商品监督管理条例》所称的酒类商品，包括各种（ ）等。
（A）白酒 （B）啤酒 （C）果酒 （D）黄酒
82、酒类经销单位购销酒类商品要实行索证索票制度，建立购销存登记制度，详细记载（ ）。
（A）出入库 （B）进货来源 （C）销售去向 （D）数量时间 83、申请领取酒类批发许可证应当具备的条件是（ ）。
（A）有与经营规模相适应的注册资本 （B）有固定的经营场所和仓储设施
（C）取得卫生许可证并符合消防要求 （D）有熟悉酒类知识的专业人员
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酒类营销师第一套模拟试题参考答案
第一部分 职业道德
一、职业道德基础理论知识部分 （一）单项选择题
1、D 2、C 3、B 4、C 5、D 6、A （二）多项选择题
7、ABC 8、ABD 9、AB 10、ABD 11、AD 12、ACD 13、BCD 二、职业道德个人表现部分
14、C 15、B 16、D
酒类营销师第一套模拟试题参考答案
第二部分 理论知识
（一）单项选择题
17、B 18、B 19、C 20、D 21、B 22、C 23、B 24、A 25、B
26、C 27、A 28、D 29、A 30、B 31、C 32、D 33、C 34、A
35、B 36、D 37、B 38、C 39、D 40、A 41、A 42、C 43、B
44、D 45、B 46、D 47、A 48、C 49、A 50、D 51、B 52、C
53、B 54、C 55、A 56、D （二）、多项选择题
57、ABCD 58、ACD 59、ABD 60、ABCD 61、BCD 62、ABC 63、ABD 64、ACD 65、ABCD 66、ABD 67、ABC 68、ABCD 69、ABC 70、ABCD 71、BCD 72、ACD 73、ABCD 74、ABCD 75、ABC 76、
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ACD 77、ABCD 78、ABC 79、ABD 80、BCD 81、ABCD 82、ABCD 83、ABCD
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得 分 评分人
一、案例选择题（1~15题。本题共给出三段案例，每段案例后有5道
与之相关的选择题，每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号内。每题选对得2分；错选或多选均不得分；少选但选择正确的，每个选项得0.5分） 案例一
下图为顾客方格。顾客方格中显示了由于顾客对得到酒类销售人员的服务和对酒类商品关心的不同程度而形成的不同的心理状态。其中横坐标表示顾客对自己完成购买的关心程度，纵坐标则表示顾客对待酒类销售人员的关心程度。坐标值越大，表示关心程度越高。在这里：
1,9 9,9
5,5
1,1 9,1
1、方格（9，9）代表（ ）类型的消费者。
（A）漠不关心型 （B）防卫型 （C）干炼型 （D）寻求答案型
2、既十分理智，但又重感情，在作出购买决策时，既考虑商品的实用性，又考虑人际关系因素的顾客是方格（ ）。 （A）（1 ,9） （B）（5,5） （C）（9,9） （D）（9,1）
3、下列（ ）选项的消费者会逃避销售人员，或不相信销售人员。 （A）漠不关心型 （B）软心肠型 （C）防卫型 （D）寻求答案型
4、下列选项方格（ ）消费者极可能与5种类型的销售人员达成最多交易。
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（A）（1 ,9） （B）（5,5） （C）（9,9） （D）（9,1）
5、极其可能与销售技巧型销售人员达成交易的顾客类型有（ ）。 （A）防卫型 （B）软心肠型 （C）干练型 （D）寻求答案型 案例二
这是国内某酒业公司在网上发布的招聘人员广告： （1）应聘条件：
大专以上学历，年龄20岁~45岁。为人正直，具亲和力。外地户口者最好具有相关从业经历。 （2）应聘程序：
应聘者携带身份证于每周三下午到公司参加业务员甄选测试。 测试通过后参加公司组织的、免费的业务培训（报考时请携带身份证、学历证和三张一寸照片。）
考试通过后办理入司手续，然后再参加公司定期举行的为期一周的岗前培训。 （3）相关待遇：
大本以上学历、年龄25周岁以上的见习业务员，见习期三个月内的津贴为每月800元；大专学历的见习业务员，三个月内的津贴为600元；其他见习业务员，见习期的津贴为每月400元，转正后，所有业务员的待遇标准一样。
注：本广告仅供考试使用，不保证其真实性。 问题：
6、您认为一个优秀的销售人员应该具备的素质包括（ ）。
（A）巧舌如簧的口才 （B）强烈的敬业精神 （C）敏锐的观察能力 （D）说服顾客的能力
7、您认为一个优秀的销售人员应该具备的知识包括（ ）。
（A）产品知识 （B）销售知识 （C）用户知识 （D）市场知识
8、销售人员的职责，具体说来包括（ ）。 （A）收集信息资料 （B）制定销售计划 （C）进行实际销售 （D）做好售后服务
9、该业务人员最希望招募到（ ）型销售人员，即最可能获得成功的销售人员。
（A）强硬销售型 （B）迁就顾客型 （C）销售技巧型 （D）解决问题型
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10、销售人员应制定明确有效而可行的个人计划，内容包括（ ）。 （A）分析现状，即分析当前的社会经济状况、行业发展动态、市场状况
（B）预计可能购买 （C）安排重点访问 （D）确定访问路线与时间 案例三
某酒业公司是深蓝公司的大客户，在以往的客户管理过程中一直没有出现过问题。2003年5月，某酒业公司决定从深蓝公司购买1000台电脑，双方谈判进展得很顺利。但某酒业公司要求三个月后付款。于是深蓝公司对某酒业公司的信用重新进行了调查，结果发现，某酒业公司信誉很好。并通过周转资产分割法计算出，对某酒业公司的信用限度额应该是1500万元，而这些计算机的总额为1000万元。所以深蓝公司答应了某酒业公司的要求。但是，三个月后，款项却没有收到。深蓝公司便派专人上门讨债。结果发现，某酒业公司之所以尚未还款，是因为受到东南亚金融危机的影响缺乏流动资金，经营陷入困境，信用状况恶化。 11、深蓝公司对某酒业公司进行信用调查时，获取信息的来源有（ ）。 （A）金融机构 （B）专业资信调查机构 （C）行业组织 （D）内部调查
12、周转资产分割法的计算公式是（ ）。 （A）流动资产÷流动负债×100% （B）（资产－负债）÷供货商个数
（C）周转资产÷供货商个数 （D）（流动资金－流动负债）÷供货商个数
13、深蓝公司在确定某酒业公司的信用限额时，应考虑以下几方面的内容（ ）。
（A）对某一客户，惟有在所确定金额限度内的信贷，才是安全的。 （B）只有在这一范围内的信贷，才能保证客户业务活动的正常展开
（C）确定信用限度额的基准是对客户的赊销款和未结算票据余额之和
（D）要求客户提供担保人和连带担保人
14、对于信用状况恶化的客户，原则上可采取的对策包括（ ）。 （A）要求客户提供担保人和连带担保人 （B）减少供货量或实
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行发货限制
（C）退回信用保证金 （D）接受代位偿债和代物偿债
15、深蓝公司在客户管理过程中应该遵循如下原则（ ）。
（A）动态管理 （B）突出重点 （C）灵活运用 （D）专人负责
得 分
评分人
二、案例分析题（16~18题。每题15分，满分45分。） 16、请结合案例和所学知识回答问题。
王立是食品商城的酒类销售人员。一天，一名顾客来了解酒类市场的行情。王立凭借自己多年的经验，认定该顾客是非常好的潜在购买者。王立不失时机地对他说：“我们公司经营的酒比其他公司的产品便宜三成，而且质量绝对有保证。”该顾客果然对王立介绍产生了兴趣。在做了一系列的努力引发顾客的兴趣之后，他决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客抱怨酒包装的颜色过时了。王立毫不紧张，答道：“您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。如今，又有了这种颜色回潮的迹象。”顾客想了想后，对王力的态度明显好转。王力抓住这一有利时机，对顾客说：“先生，现在你如果花几分钟把购买手续办一下的话，这几箱酒就是您的了。我们会在最短的时间内把它给您送到家里去。”顾客犹豫了一下，便点了点头。请结合案例分析：
（1）王立认定该顾客是潜在购买者的决策依据是什么？ （2）王立采取的接近顾客的方法是哪一种？
（3）在向顾客介绍产品时，王立应该注意采用哪些技巧？ 17、请结合案例和所学知识回答问题。
恒光公司是一家生产白酒的企业。在本行业中市场普遍增长缓慢的情况下，该公司产品的市场销量仍能保持稳定的增长速度。除了公司的产品质量优良之外，它所建立的分销渠道有很大的贡献。
恒光公司的渠道建设也曾走过一段弯路。在公司推出产品之初，主要以设立办事处的形式进行市场开发，在少数市场通过经销商销售，取得了良好的销售业绩。后来公司为了迅速开拓市场，又设立了分销站，公司的办事处与经销商并存。由于公司办事处是公司的派出机构。业务具有直销性质，而经销商是参与分销的中间商，两者并存，暴露
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出一些问题。公司由于规模不大，无力独立发展直接分销网络，将希望寄予经销商的努力；经销商在办事处存在的条件下，失去了开发市场、拓展销售渠道的积极性。结果是渠道效率低下，影响了公司进一步的发展。
公司发现问题后，在认真分析了公司的营销目标和实际条件之后，作出了调整销售渠道的策略。公司提出建立销售网络的宗旨是寻求战略伙伴，目标是开发市场、共同发展。根据公司的自身条件和产品特点，渠道建设采取地区总经销的形式，即根据目标市场的分布，以市为单位，选择一家经销商作为该地区总经销商。
根据一定的原则，恒光公司对经销商进行了认真的筛选。选出了符合要求的中间商，并与之签订合作分销协议，设立公司产品的专卖店，采用公司统一制作的店头标志。公司要求总经销商不仅要直接零售部分产品，还要建立本地区的二级分销渠道网络，拓宽产品销路。公司向中间商提供促销支持，负责培训中间商的经销人员，建立和健全服务系统，协助中间商的工作。通过上述努力，恒光公司已经发展了160家总经销商，覆盖了全国大部分地区的市场。实践证明，新建立起来的销售网络有力地推动了产品的销售。
问题：
针对渠道面临的问题和冲突，恒光公司采用的化解渠道冲突的手段有哪些？请详细阐述每个手段的内容和步骤。 18、请结合案例和所学知识回答问题。
酒类销售人员在从寻找顾客到达成交易的整个销售过程中，不可避免地会遇到顾客的各种异议。销售过程实质上就是处理异议的过程。处理顾客异议必须遵循一定的原则，并针对不同的情况采取不同的方法。
情况一：比如你销售的产品是保健酒，当你敲开顾客办公室的门时，他对你说：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话。”这时你不妨说：“正因为你忙，你一定想过要保健身体吧。我们的产品可以帮助你保健身体，为你创造更好的工作机会。”
情况二：比如你销售的产品质量有些问题，而顾客恰恰提出：“这东西质量不好。”你可以从容地告诉他：“这种产品的质量过去的确有问题，所以我们才削价处理。不但价格优惠很多，而且公司还要确保这种产品的质量不会影响您的健康。”
情况三：比如顾客抱怨“价格比去年高多了，怎么涨幅这么高”。
卷册一：酒类助理营销师（国家职业资格三级） 第 17 页
销售人员可以这样说：“是啊，价格比起前两年确实高了一些。”然后再等顾客的下文。
情况四：比如顾客说：“啊，你原来是××公司的销售人员，你们公司周围的环境可真差，交通也不方便呀！”尽管事实未必如此，也不要争辩。你可以说“先生，请您看看产品……”
1、在这四种情况下，分别采取的处理顾客异议的方法是哪一种？ 2、处理顾客异议时必须采取什么态度？
得 分 评分人
三、方案策划题（共25分）
某酒业公司的产品价格在全国范围内是统一的，不管是在北京还是石家庄，零售价与批发价都有严格的规定。然而，子公司和销售人员受利益的驱动纷纷进行跨区销售。该公司深刻意识到低价窜货的危害。从一开始，公司就开始重视市场秩序的整顿工作。1994年初，公司成立了审计部，专门负责打击窜货。对窜货规定了严厉的处罚制度，并规定追究连带责任。窜货一经查出，销量全部划归被冲公司，因窜货获取的奖金全部没收，对于当事人和公司经理处以1~5倍的罚款。办事处窜货的，子公司经理要承担责任；子公司经理窜货的，地区总经理要承担责任。此外，工厂还在包装盒上打上批号，不同地区销售不同批号的货，所有批号在全国公开，因此，只要一查批号，就可以看出是本地货还是其他公司冲来的。此外，公司对发货的时间、流向都要进行严格的登记，以便有据可查。这些措施都对制止窜货起到了很好的作用。
请结合窜货的原因，为该酒业公司设计一个方案来解决窜货问题。
酒类营销师第一套操作技能参考答案
一、案例选择题
1、D 2、B 3、AC 4、A 5、BC 6、BCD 7、ACD 8、ABCD 9、D 10、BCD 11、ABCD 12、CD 13、ABC 14、ABD 15、ABCD 二、案例分析题
16、答：（1）具有商品购买力；具有商品购买决定权；具有对商
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品的需求。
（2）利益接近法。
（3）把握兴趣集中点；精彩的示范；适度沉默，让顾客说
话；使用顾客的语言；有计划的进行。
17、答：（1）销售促进激励
如价格折扣、数量折扣、付款信贷、按业绩的奖励制度、分销商成员的培训、成员的会议旅游等。 （2）进行协商谈判
一个正确的谈判过程可以分为以下几个步骤：（1）识别问题，正确地识别问题是解决问题前提和基础。（2）获取事实，要注意分清事实和假设。（3）提出可能的解决途径。（4）评估待选解决办法，要注意运用客观的、符合逻辑的判断标准。（5）选择方案。（6）执行方案。（7）对结果进行评估。如果未能解决问题，很可能需要重新进行这一过程。
（3）清理渠道成员
对于不遵守游戏规则、屡犯不改的渠道成员，有可能是当初
对其考察不慎，该成员的人格、资信、规模和经营手法都未达到成员的资格和标准。此时就应该重新审查，将不合格的成员清除出联盟。如对那些肆意跨地区销售、打压价格进行恶性竞争的分销商，或长时间未实现规定销售目标的分销商，都可以采取清理的方法。 18、答：（1）转化处理法，以优补劣法，委婉处理法，冷处理法。
（2）○1认真倾听
2仔细分析 ○
3转化顾客的反对意见，包括以下几个方面： ○
有些顾客提出的反对意见是正确的，这时销售人员要虚心地接受，而不要强词夺理；无论在什么情况下，都要避免与顾客发生争吵或冒犯顾客；在回答顾客的反对意见时，要尽量简明扼要。 三、案例策划题
答：窜货，又被称为倒货、冲货，也就是产品越区销售，它是渠道冲突的一种典型的表现形式。
1、窜货现象的成因
管理制度有漏洞；管理监控不力；激励措施有失偏颇；代理选择不合适；抛售处理品和滞销品。 2、治理窜货问题的对策
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归口管理，权责分明；、签订不窜货乱价协议；加强销售通路管理；外包装区域差异化；建立合理的差价体系；加强营销队伍的建设与管理。
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