员工管理IT售前人员如何写解决方案

（员工管理）IT售前人员

如何写解决方案

IT售前人员如何写解决方案

1.解决方案难写于哪里？

很多人对写方案非常没有信心，壹涉及到方案的事情，就束手无策，到处求人。作为壹个公认的方案打手，意思是写方案就象打字员壹样，我觉得我于这方面确实是有绝活。

我基本上均是于方案提交前壹俩天接到写方案的任务，而我自己的事情

壹般又比别人多壹点，也不能不做，只好心里大骂壹句，骂完后就打电话搞清楚别人的要求，边问就边构思整个方案的推导思路和结构提纲。

因为你不敢让你的同事知道你只能用很少的壹点时间写方案(基本上我真正动笔写方案的时间均于2~4个小时以内)，让他们担心方案的质量和进度保证，进而对自己的后续工作质量没有信心。所以我其实也特别紧张，注意力也特别集中，大脑也高速反应，基本上几分钟电话或面谈完思路基本就有了，然后该干嘛干嘛，找壹些零散的小时间把思路不断推导壹下，然后到了壹个比较安静和完整的时间段前才开始写，这个时候基本上要写的话均想清楚了，只需要不断敲字，敲字的时候也是注意力也特别集中，大脑也高速反应，越写思路越开，很快也就完工了。

写方案不难，知道怎么写才难。关于写方案我只总结壹点，结构化地去组织你的思想。

有结构就有思路，有思路就有方案。

另外真正写方案的人，对自己写过的方案是永远不会满意的，只有这样，每次均会进步壹点点，解决方案水平质量就会随公司能力不断增长。 当然我曾经问过很多人，你到底为什么写不出好的方案呢？ 基本上原因能够归为四类： 1.1第壹种是没有体系

壹旦用户要求提供关于PDM的方案，很多人大脑是壹片空白，完全不知道从哪里下手。很多人说起自己的产品来，好象知道不少卖点，不过真要写出来，又觉得无从下笔。

这种情况壹般是写方案者不熟悉自己产品体系造成的，知道壹俩个甚至更多的产品卖点不难，但难就难于成体系，知识就是成体系的点构成的，而不是壹句壹句离散的说法构成的。

因为我们这个行业从业人员说句不客气的话，大部分对所销售实施的管理系统且没有很深入的研究，均是半路出家，从头开始，于学习过程中熟悉，于熟悉过程中领悟。所以壹下子去驾驭壹个整体方案是很痛苦的。只有当壹个人对壹个产品思路有体系以后，才能够写出完整的方案，否则就是壹个单元也要费尽脑汁。

所以壹个人要想写好壹个方案，首先要把自己产品的来龙去脉，功能模块，适应领域，典型客户实施情况有壹个全面的了解，这样才能建立壹个完整的知

识体系，然后逐步补充竞争对手知识和壹些技术性知识，不断深化自己的知识体系。

1.2第二种是没有思路

有很多用户见多了模板化的方案以后，想见壹些针对他们自己的业务的个性化内容，这个时候有的人按照标准方案模板修改仍勉强能对付，但对于个性化内容针对性方案就速手无策了。

这种情况从根本上讲仍是写方案者不熟悉企业业务造成的，写方案，特别是针对性方案不仅仅要求了解企业的需求，而且要知道这些需求是于何种业务需求下产生的，用户提出这样的要求到底想解决什么问题，把这个问题找出来，壹般针对性解决思路就有了，有了思路，自然能够很好的写方案。

所以壹个人要写好方案，仍需要了解下游客户的业务，了解业务最有效的方法就是亲自做几次详尽的业务调研，有了业务调研做基础，于调研过程中把握用户关注重难点问题，自然能够比较好的确定方案的个性化内容思路。 解决方案就是把客户的利益和产品特性之间建立壹个逻辑性的桥梁。 1.3第三种是没有素材

壹般不经常写方案的人，于写壹个方案的时候，即使有想法，有思路，但往往也会很累，就是因为缺少足够的素材。很多项目当下均是投标，不同用户可能有不同投标的要求，这样很难用壹个方案去适应所有的用户，因此于每个方案中均有壹些需要准备的内容。

这些内容基本上是通用的，但如果没有足够积累每次编制方案就需要花费大量时间去准备，造成方案完成周期过长。

所以写好方案必须具备这三个条件，第壹方案编制者对企业业务要很熟悉，或者有关联业务调研经验，第二方案编制者对产品非常熟悉，至少对自己产品功能模块作用很清楚，第三方案编制者手上有大量可公用的素材库。 1.4第四种是没有层次

很多人刚和用户接触没有多久，为了表现自己对客户的重视，马上表示要提供方案，当然有的客户刚刚开始选型，也不知道到底要什么搞，也要供应商马上提供壹个方案。

结果拍胸脯容易，写方案难，自己写不出来只好求公司，公司没有安排专人了解情况，只好按模板制作壹个，用户壹见几个供应商内容均差不多，觉得不好，又总结出壹些个性化要求，于是大家有开始折腾第二轮方案。 其实方案编制于不同阶段有不同策略，不要轻易提供方案。刚开始接触是能够提供项目合作建议书，类似可行性方案，项目需要考察软件技术，能够提供标准的产品技术白皮书，到了经过售前调研，有所准备，于演示前后阶段和其它竞争对手刺刀见红的时候，才于知己知彼的基础上提供解决方案或者投标书。

过早提供方案只能匆匆了事，时间紧急，质量自然不高，自然也就觉得方案难写。想急就又能解决问题的事情，本来就是壹般人做不来的。

方案想要写得好，壹定要用心，用心就壹定要耗时间，指望用几个小时写出壹个高质量的方案是不可能的。如果你做了精心调研，你写不出壹个好方案唯壹缺的是技巧。写方案是壹种技巧性工作，明白了这壹点，大家均能够经过练习写出好的方案。

2.1第壹个容易犯的错误：只有论点，没有论证

不好的解决方案粗见起来非常厚重，其实均是功能罗列，象产品手册摘要版，不象方案书。

不好的方案是壹大堆内容，淹没于壹堆纸里面，也不知道想说什么，给你壹个厚度，证明我们的工作质量很高。我们国内许多的企业客户特别是大型企业均很于乎这点，认为能够从方案厚薄中见出对项目重视程度。

如果你做了精心调研，你写不出壹个好方案唯壹缺的是技巧。写方案是壹种技巧性工作，有个金字塔式的写做原理，也就是说文章壹定是有结构的。 所以真正好的方案，不壹定厚，但能见出你用心，你认真。

当下的解决方案壹个不好的倾向是\"长、厚、全\"，见起来面面俱到，其实对决策者没有帮助。所有的方案无差异性，每家供应商均说自己能解决这些问题，而且均有成功案例。

结果所有的方案均无法给决策者简明的判断依据，不得不费更大劲去做产品演示和用户考察。

其实很少有企业高管不知道自己的毛病，于企业你随便去找壹个人，对问题均能讲壹通，于企业你费很大劲可能均找不到壹个人能告诉你这些问题能够怎样去解决。

通观这个方案且没有研究为什么企业会产生这么多问题？问题是这些问题是什么产生的？为什么出这么多问题？而是不断说\"我能！我能！选我，选我！\"。

如果不能找到解决这些问题的原因，简单地去解决这些现象，就象治病不能治根壹样。这样壹个模板化，自我膨胀化的方案想打动用户的心是非常困难的。

不好的解决方案最大的问题就象写壹篇议论文，能够发现问题(这个也是模板化的，可惜中国企业大部分没有意识到自己很多问题且不少见，总以为自己是特殊的壹类企业)，提出答案(搞信息化)，但没有论证(为什么搞信息化和企业管理进步有联系呢？)。

没有论证的东西不管内容陈列得多么繁复，名词多么吓人，可是无法打动用户，特别是那种理性的用户。

见到方案时候，其实很多用户下不决心，他会感觉每家均差不多。 如果从没见过方案的人，突然见到这几个方案，你为什么会感觉某个方案写得好呢，关键是有的方案图画的好，通过图，通过表，会感觉这个公司仍不错，很规范。但对内容认可程度且不高，实际上没见懂。

2.2第二个容易犯的错误：业务解决方案成为功能列表

解决方案省事的壹种方法就是将产品功能描述作为技术方案内容进行罗列，或者参照软件用户手册罗列，这种解决方案不是按照用户业务去准备的内容，而是按照软件商自己的喜好去编制的解决方案是很难得到用户认可的。 大凡按照功能列表组织的解决方案用户会有壹个体会，庞大而庸长，但要见到自己想见到的部分非常困难。

而且这种方案仍有壹个特点，壹个问题反反复复的提，于业务背景中指出某个问题，讲壹通，于价值分析中又重点解释壹通，到了功能介绍时又将某个问题来龙去脉概要说明壹下，给用户感觉是壹堆资料的堆积，哪里体现出了方案的针对性呢？

按功能列表准备方案的做法于很长壹段时间内不会消失，这和我们普遍是4P销售人员，仍缺少SPIN(顾问式)销售人员有关，于资源不足的情况下，要保证效率就只能提供功能列表方案了。(sysvs)