二、商务谈判的概念：(16)
所谓商务谈判，就是人们为了实现交易目的而相互协商的活动。 三、商务谈判的原则：(24)
自愿原则：自愿原则是商务谈判的前提； 平等原则：平等原则是商务谈判的基础； 互利原则：互利是商务谈判的目标；
求同原则：求同原则是商务谈判成功的关键； 效益原则：效益原则是商务谈判成功保证； 合法原则：合法原则是商务谈判的根本。 四、货物买谈判的主要内容：（32）
标的、品质、数量、包装、价格、交货、支付、检验、不可抗力、索赔和仲裁 五、技术贸易的方式：（35）
技术贸易主要有两种方式：一是技术软件，如专利技术、专有技术、商标的使用权的买卖；二是技术硬件，如成套或关键设备的买卖。由于技术软件的特点，技术贸易中的买卖实际上只向买方出售了技术的“使用许可”，所以通称“许可贸易”。而技术硬件的买卖，又可归为货物买卖。因此，许可贸易是技术贸易的基本方式，技术贸易也被称为许可贸易。 许可贸易的内容主要包括专利技术使用权的许可、专有技术使用权的许可、商标使用权的许
可。
许可贸易按照许可权利的程度，可分为以下五种类型：
（1）独占许可，指技术的转让方给与引进方在规定地区拥有使用、制 造和销售的独占权或垄断权，而转让方和任何第三方在该地区内均无这一技术的使用、制造和销售权。
（2）排他许可，指技术的转让方给与引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，而转让方在该地区除自己保留这种权利外不得再给与第三方。
（3）普通许可，指技术的转让方给与引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，但转让方在该地区仍保留自己和再转让第三方的权利。
（4）可转售许可，指技术的引进方有权将所得到的权利在其所在的地区内转售给第三方。
（5）互换许可，指各方以各自的技术相互交换、互不收费。 六、工程承包谈判：（41） 1、 核心条款：材价与工价；
2、 工程承包是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包人收取费用。
3、 工程承包是一种综合性交易，其谈判内容主要涉及：材料、设备的品种、规格、数量与价格；技术、劳务价格；工程条件；工期；工程质量与验收等。
七、哈佛原则谈判法：（50） 1、 把人与问题分开； 2、 重利益而不重立场；
3、 先构思各种选择方案再提出主张；
4、 坚持客观标准；
5、 谈判的三个本质特征：它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程，单方面的施舍或
单方面的承受都不能算是真正的谈判，所以谈判的终极目的是寻求双方互惠互利的双赢成果；它同时含有“合作”与“冲突”两种成分；由于谈判各方所拥有的实力和智慧的
不同，因而其结果往往是“互惠而非均等”。
八、谈判中的心理战——“套牢箱”：（57）
1、 套牢箱包括六个面：热心程度、可信性、诚实、耐心、关于产品的知识、共鸣。 2、 热心是开箱纳客的第一步，热心程度将决定开门大小； 3、 第二步，推销员要通过一系列的举止言谈、接人待物，表现出令人信服的人品——诚实； 4、 第三部，推销员要以令人不可置疑的“可信性”介绍“关于产品的知识”； 5、 第四步，要用无比的“耐心”、“热心”和“诚实”将套牢箱的门关紧关好，直至顾客产生了“共鸣”——掏钱买产品，方才放顾客出箱门。
九、商务谈判背景调查的内容：（71） 1)谈判环境调查：
（1）政治状况：该国对企业的管理程度 该国对企业的领导形式
对方对谈判项目是否有政治上的关注？ 谈判对手当局政府的稳定性如何? 买卖双方政府之间的政治关系如何？
该国有没有将一些间谍手段运用到商务谈判中的情况？
（2）宗教信仰：该国家占主导地位的宗教信仰是什么？
该宗教信仰是否对政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间产生重大影响。
（3）法律制度：该国的法律制度是什么？
在现实生活中，法律的执行程度如何？ 该国法院受理案件的时间长短如何？
该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序？
该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠的律师
（4）商业做法： （5）社会习俗：
（6）财政金融状况：
（7）该国基础设施与后勤供应系统： （8）气候因素： 2）对谈判对手的调查：
（1）客商身份调查：
（2）谈判对手的资信调查： 3）对谈判者自身的了解
（1）谈判信心的确立： （2）自我需要的认定：
十、背景调查的原则：（79）
1、 可靠性：收集的信息要力求真实可靠，要选用经过验证的结论、经过审准的数据和经过
确认的事实。
2、 全面性：背景调查的资料力求全面系统，应该从整体上反映事物的本质，不能仅仅靠支
离破碎的信息来评估某些事物。 3、 可比性：调查资料要具备可比性，一方面可以横向比较，针对同一问题收集多个资料，
就可以在比较中得出正确的结论；另一方面可以纵向比较，有了不同时期的资料，就可以通过事物的过去分析其现在和未来的发展趋势，找出事物发展的规律。
4、 针对性：要将与谈判有最密切联系的资料作为重点调查内容，要将最急需了解的问题作
为优先调查内容，这样才能提高调查工作效率，争取时间，占据主动。 5、 长期性：背景调查既是谈判前的一项准备工作，又是企业一件长期的任务。
十一、 资料的加工整理：（80）
1、 要将收集的资料进行鉴别和分析，剔除某些不真实的信息、某些不能有足够证据证明的
信息、某些带有较多主观臆断色彩的信息，保存那些可靠的、有可比性的信息避免造成错误的判断和决策。
2、 要在已经证明资料可靠性的基础上将资料进行归纳和分类。将原始资料按时间顺序、问
题性质、反映问题角度等要求要求分门别类地排列成序，以便于更明确地反映问题的各个侧面和整体面貌。
3、 将整理好的资料做认真的研究分析，从表面现象探究其内在本质，由此问题逻辑推理到彼问题，由感性认识上升到理性认识，然后提出有重要意义的问题。
4、 对提出的问题做出正确的判断和结论，并对谈判决策提出有指导意义的意见，供企业领
导和谈判者参考。
5、 写出背景调查报告。调查报告是调查工作的最终成果，对谈判有直接的指导作用。调查
报告要有充分的事实、准确的数据，还要有对谈判工作起指导作用的初步结论。
十二、 谈判人员的遴选：（81）
1、 谈判人员的素质结构大体分为三个层次：核心层——识；中间层——学；外围层——才。 2、 谈判人员的“识”：“识”是谈判人员素质结构中最核心的内容，对谈判人员整体素质起
着决定性的作用，主要包括：气质性格、心理素质、思想意识等内容。 A、 气质性格：大方而不轻佻、豪爽而不急躁、坚强而不固执、果断而不轻率、自重而不自
傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练而不世故、幽默而不庸俗、热情而不多情。 B、 心理素质：自信心、自制力、尊重、坦诚。
C、 思想意识：政治思想素质、信誉意识、合作意识、团队意识、效率意识。 3、 谈判人员的“学”：“学”是指谈判人员应具备的良好的知识结构和工作经验。 A、 知识结构：商务知识、技术知识、人文知识。
B、 谈判经验：谈判没有千篇一律的，每一次谈判都有谈判的共性和特殊性。要尽量挑选有
多次谈判经验的人作为主谈人，并且要大胆选拔青年骨干，在实践中积累谈判经验。 4、 谈判人员的“才”：“才”是指谈判人员所具备的适应谈判需要的各种才能，包括：社交
能力，表达能力、组织能力、应变能力、创新能力。
十三、 谈判组织的管理：（85）
1、 谈判组织负责人对谈判组织的直接管理：
A、 谈判组织负责人的挑选和要求：具备较全面的知识；具备果断的决策能力；具备较强的
管理能力；具备一定的权威地位。 B、 谈判组织负责人的管理职责： ① 负责挑选谈判人员，组建谈判班子，并就谈判过程中的人员变动与上层领导进行协调； ② 管理谈判队伍，协调谈判队伍各成员的心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系，
增强队伍凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标； ③ 领导制定谈判执行计划，确定谈判各阶段目标和战略策略，并根据谈判过程中的实际情
况灵活调整；
④ 主管己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅度，谈判节奏的掌握，决策的时机和方案作出决策安排； ⑤ 负责向上级或有关的利益各方回报谈判进展情况，获得上级的知识，贯彻执行上级的决策方案，圆满完成谈判使命。
2、 高层领导对谈判过程的指导管理：
A、 确定谈判的基本方针和要求； B、 在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控； ① 谈判桌上出现重大变化，与预料的情况差异很大，交易条件变化超出授权界限时，需要高层领导作出策略调整，确定新的目标和策略； ② 企业本部或谈判班子获得某些重要的新信息，需要对谈判目标、策略做重大调整时，高层领导应及时根据新信息作出决定，授权谈判班子执行； ③ 谈判队伍人员发生变动时，尤其是主谈发生变动时，要任命新的主谈，并明确调整后的
分工职责。 C、 关键时刻适当干预谈判：当谈判陷入僵局时，高层领导可以主动出面干预，可以会见谈
判对方高层领导或谈判班子，表达友好合作意愿，调解矛盾，创造条件使谈判走出僵局，
顺利实现理想目标。
十四、 商务谈判计划的内容：（88）
1、 谈判目标的确定：最低限度目标——可以接受的目标——最高期望的目标。 2、 谈判策略的部署。 3、 谈判议程的安排： A、 时间安排；
① 在确定何时开始谈判、谈判计划多长时间结束时要考虑一下几个因素：谈判准备的程度；谈判人员的身体和情绪状况；市场形势的紧迫程度；谈判议题的需要。 ② 谈判过程中时间的安排要讲策略： ⑴对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的3/5时提出来，这样既经过一定程度的交换意见，有一定基础，又不会拖得太晚而显得仓促； ⑵合理安排好己方各谈判人员发言的顺序和时间，尤其是关键人物关键问题的提出应选择最成熟的时机，当然也要给对方人员足够的时间表达意向和提出问题； ⑶对于不太重要的议题、容易达成一致的议题可以放在谈判的开始阶段或即将结束阶段，而应把大部分时间用在关键性问题的磋商上； ⑷己方的具体谈判期要在谈判开始前保密，如果对方摸清己方谈判期限，就会在时间上用各种方法拖延，待到谈判期限快要临近时才开始谈正题，迫使己方为急于结束谈判而匆忙接受不理想的结果。 B、 确定谈判议题； C、 通则议程与细则议程的内容： ① 通则议程：通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下一些内容： ⑴谈判总体时间及各分阶段时间的安排； ⑵列入谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排； ⑶列入谈判范围的各种问题、问题讨论的顺序； ⑷谈判中各种人员的安排； ⑸谈判地点及招待事宜。 ② 细则议程：细则议程是对己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：
⑴谈判中的统一口径：如发言的观点、文件资料的说明等； ⑵对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排； ⑶己方发言的策略：何时提出问题？提什么问题？向何人提问？谁来提问？谁来补充？谁来回答对方问题？谁来反驳对方提问？在什么情况下要求暂时停止谈判等等； ⑷谈判人员更换的预先安排； ⑸己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。
十五、 开局阶段的基本任务和目标：（101） 1、 目标主要是：
⑴对谈判程序和相关问题达成共识； ⑵双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛； ⑶分别标明己方的意愿和交易条件，摸清对方的情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。
2、 开局阶段主要有三项基本任务：
⑴谈判通则的协商：4P，即成员(Personalities)、目的(Purpose)、计划(Plan)、进度(Pace)四个方面；
⑵营造适当的谈判气氛；
⑶开场陈述和报价：双方各自陈述己方的观点和愿望，并提出倡议；在陈述的基础上进行报价。
十一、谈判开局气氛的营造特点：（102） 1、 礼貌尊重的气氛； 2、 自然轻松的气氛； 3、 友好合作的气氛； 4、 积极进取的气氛。
十二、商务谈判开局策略：（103）
1、 协商式开局策略；是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双
方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
2、 坦诚式开局策略；是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。
3、 慎重式开局策略；是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明
的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。
4、 进攻式开局策略；是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要
的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。
十三、商务谈判让步策略：（106） 1、 让步的原则和要求： ① 维护整体利益； ② 明确让步条件； ③ 选择好让步时机；
④ 确定适当的让步幅度； ⑤ 不要承诺作出与对方同等幅度的让步； ⑥ 不要轻易向对方让步； ⑦ 在让布中讲究策略； ⑧ 每次让步后要检验效果。 2、 让步实施策略： ① 于己无损让步策略； ② 以攻对攻让步策略； ③ 强硬式让步策略； ④ 坦率式让步策略； ⑤ 稳健式让步策略。
十四、商务谈判僵局的原因和处理：（109） 1、 谈判僵局产生的原因： ① 立场观点的争执； ② 面对强迫的反抗； ③ 信息沟通的障碍； ④ 谈判行为的失误； ⑤ 偶发因素的干扰。
2、 打破僵局的策略与技巧： ① 回避分歧，转移议题； ② 尊重客观，关注利益； ③ 多种方案，选择替代； ④ 尊重对方，有效退让； ⑤ 冷调处理，暂时休会； ⑥ 以硬碰硬，据理力争； ⑦ 孤注一掷，背水一战。
十五、商务谈判终结的判定：（112）
1、 从谈判涉及的交易条件来判定： ① 考察交易条件中尚余留的分歧； ② 考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线；
③ 考察双方在交易条件上的一致性。 2、 从谈判时间来判定： ① 双方约定的谈判时间； ② 单方限定的谈判时间； ③ 形势突变的谈判时间。 3、 从谈判策略来判定： ① 最后立场策略； ② 折中进退策略； ③ 总体条件交换策略。
十六、价格谈判中的价格关系：（124）
1、 主观价格和客观价格：遵循客观价格，恪守货真价实。
2、 绝对价格与相对价格：反映商品价值的价格，称为绝对价格；把反映商品使用价值的价
格，称为相对价格。价格谈判成功的关键往往在于：正确运用绝对价格与相对价格的原理及谈判技巧。
3、 消极价格与积极价格：对价格的反应及行为消极，属于消极价格；而价格的反应及行为积极，便是积极价格。 4、 固定价格和浮动价格。 5、 综合价格与单项价格。
6、 主要商品价格与辅助商品价格。
十七、价格谈判的合理范围：P142图（第二版）、P127图（第三版）。
十八、报价策略：（128）
1、 报价指报出价格或报出的价格（广义的报价，除价格这一核心外，也包括向对方提出的
所有要求）。 2、 报价起点策略： ① 作为卖方，报价起点要高，即“开最高的价”；作为买方，报价起点要低，即“出
最低的价”。
② 报价起点策略的作用：
⑴这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求；
⑵卖方的高开价，往往为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度； ⑶这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地；
⑷这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响。 3、 报价时机策略：报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已对商品产生了交易欲望，此时报价往往水到渠成。
4、 报价表达策略：表达必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地。
5、 报价差别策略：同一商品，因客户性质、购买数量、需求缓急、交易时间、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格。
6、 报价对比策略：谈判中，使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一
般有很好的效果。
7、 报价分割策略：这种报价策略，主要是为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细
分化，然后按照最小的计量单位报价。
十九、价格解释的意义：（130）
1、 价格解释是指卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、
说明或解答。 2、 价格解释的技巧：
① 有问必答；
② 不问不答； ③ 避实就虚； ④ 能言勿书。
二十、价格评论的意义：(131)
1、 价格评论是指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。 2、 价格评论的原则是：针锋相对，以理服人。 3、 价格评论的技巧：
既要猛烈，又要掌握节奏； 重在说理，以理服人；
既要自由发言，又要严密组织； 评论中再侦查，侦查后再评论。
二十一、讨价策略：（133）
1、 讨价指要求报价方改善报价的行为，讨价策略的运用包括：讨价方式、讨价次数、讨价
技巧等方面。 2、 讨价方式： ① 全面讨价；
② 分别讨价； ③ 针对性讨价。
3、 讨价次数：是指要求报价方改善报价的有效次数，基本“事不过三”。 4、 讨价技巧： ① 以理服人； ② 相机行事； ③ 投石问路。
二十二、讨价还价中的让步策略：（139） 1、 常见的让步方式可以分为八种：
① 冒险型：这是一种较坚定的让步方式； ② 刺激型：这是一种以相等或近似相等的幅度逐轮让步的方式； ③ 诱发型：这是一种让步幅度逐轮增大的方式； ④ 希望型：这是一种让步幅度逐轮递减的方式；
⑤ 妥协型：这是一种开始先作出一次大的退让，然后让步幅度逐轮急剧减少的方式； ⑥ 危险型：这是一种开始让步幅度极大，接下来则坚守立场、毫不退让，最后一轮又做了
小小的让步的方式；
⑦ 虚伪型：这是一种开始做出大的让步，接下来又作出让步，之后安排小小的回升，最后又被迫作一点让步的方式； ⑧ 低劣型：这是一种开始便把自己所能作出的全部让步和盘托出的方式。 2、 从这八种让步方式可以看出： 不同的让步方式传递着不同的信息，对对方形成不同的心理作用，也对谈判进程和结果具有不同的影响。在实际的价格谈判中，较为普遍采用的让步方式，是上面第四种“希望型”和第五种“妥协型”的让步方式，它们的特点是：让步的幅度是逐轮递减的，以此向对方暗示正在逼近让步的极限值，同时，为顺利达到或接近双方的成交价格铺平了道路。 二十三、要约与承诺：（145）
1、 所谓要约，是指一方当事人向另一方提出签订经济合同的建议和要求。
2、 要约的内容包括：希望与对方订立经济合同的意思表示；按法定要求明确提出该合同的各项条款，特别是主要条款，以供对方考虑；一般还可规定对方作出答复的期限，这一方面可给对方提供必要的考虑时间，另一方面也可以防止无期限等待，影响经济流转。
3、 承诺：即接受订立合同的提议，是指一方当事人对另一方提出的合同建议或要求表示完全同意，有两个条件：一是受要约人必须无条件地全部赞同要约中的各项条款；二是必须在要约规定的有效期限内作出答复。
二十四、合法有效合同的若干特征：（147） 1、 有效合同成立的六项条件： ① 当事人必须具有订立合同的能力； ② ③ ④ ⑤
当事人之间必须达成协议，这种协议是通过要约与承诺达成的；
当事人的意思表示必须真实、明确、具体； 合同的标的和内容必须合法； 合同必须有对价金合法的约言；
⑥ 合同必须符合法律规定的形式要求。 2、 合同的法律约束力：
① 合同一旦依法成立即受国家强制力的保障，当事人各方必须恪守，认真履行，任何一方不得擅自修改或终止合同； ② 如果遇到特殊的情况需要变更或解除合同时，必须按照法律规定的条件和程序，经过当事人各方协商达成新的协议； ③ 任何一方不履行或不按约定履行自己的合同义务，或者未经协商即擅自修改或终止合同，给对方实现其合同权利造成影响或使之遭受其他损失时，受害的一方可以申请仲裁机关或人民法院给予保护，强制对方履行合同义务或赔偿所受损失； ④ 仲裁机关或人民法院在受理合同纠纷案件后，应以合同条款作为调解、裁决或判决的依据。
二十五、商务谈判策略：（172） 1、 含义：是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。
二十六、商务谈判策略的作用：（175）
1、 得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁；
2、 商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器；
3、 商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本”； 4、 商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的作用； 5、 商务谈判策略具有引导功能。
二十七、商务谈判策略的类型：（177） 1、 个人策略和小组策略；
2、 时间策略、权威策略和信息策略； 3、 姿态策略和情景策略； 4、 速决策略和稳健策略；
5、 进攻性策略和防御性策略；
6、 回避策略、换位策略和竞争策略； 7、 喊价策略和还价策略； 8、 单一策略和综合策略； 9、 传统策略和现代策略。
二十八、商务谈判风险：（199）
1、 含义：是指在商务谈判中由于某些谈判环境因素、谈判对手或者谈判内部因素的作用，
使得谈判出错或失误，无法达到预期目标的可能。 2、 宏观谈判风险：市场风险、技术风险、社会风险。
3、 来自谈判对手的风险： ① 由于谈判对手采取非法手段而产生的风险：监视、窃取、暴力、贿赂；
② 商务欺诈：合同欺诈、保险欺诈、广告欺诈、海运欺诈。 4、 源自机构谈判者的风险： ① 谈判者素质缺陷风险：性格缺陷、心理缺陷、技术缺陷、语言缺陷； ② 谈判失误风险。在谈判过程中，谈判人员还可能因为法律的漏洞、惯例的疏忽而发生谈
判失误。
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