经销商创新营销1N开店模式

对于2016年的市场，我们在抱有谨慎态度的同时更多了一份期待，因为这一年红海之战将更加激烈，“强者恒强弱者扶墙”是我对2016年经销商全面洗牌做出的预判。自从2014年以来，家居建材行业经销商一边是利润的普遍下滑，而另一边却是大经销商的强势崛起，在各个品类中都有过亿级的经销商脱颖而出。 这两年我接到的很多客户需求，都是“如何引导经销商做大做强”的主题，可见扶植和寻找优质大经销商，成为众多厂家共同的心声。瘦死的骆驼比马大，大经销商的抗风险能力更强，不但能够帮助厂家在区域市场打造强势品牌，而且在危机时刻也能挺身而出助厂家一臂之力。在厂家纷纷垂青于大经销商的时候，中小经销商唯有创新营销弯道超车快速提升销售，才不会成为风中之沙被市场淘汰出局。那么，中小经销商究竟怎样做才能做快速做大做强呢？对于以门店零售为主营业务模式的经销商老板来说，多开店才能获得长久的生存发展。

一、经销商老板唯有多开店才能立足

多开店的第一个原因是因为家居建材产品的行业属性，由于家居建材产品属于冷关注度产品，客户在没有装修以前很少关注这个行业，所以你以为自己所代理的品牌已经很大名气了，对于很多客户来说却未必知晓。家居建材行业有很多优秀的经销商老板虽然身在二三线市场，手里拿着个三四线的品牌，结果靠自己的智慧和勤奋生生把个小杂牌做成了当地市场的NO1，这样的例子不胜殊举，在家居建材行业没有强势的厂家品牌，只有强势的经销商品牌。只有多开店才能增加品牌的曝光度，提升品牌在区域市场的影响力。

多开店的第二个原因是因为随着近年来家居建材大卖场网点的增多，在一个地级城市出现十几家家居建材大卖场的情况并不少见，在这种情况下，客户通常会进行多家卖场的比价，只有多店经营才能实现客户的拦截，比如客户在红星美凯龙看到了某个品牌，结果跑到居然去却没有了这个品牌，这个时候客户很可能会被在红星、居然都有店的品牌商家搞定。

多开店的第三个原因是因为在互联网+时代，你在哪里开店并不重要，重要的是不管在时间上还是在空间上离客户的距离更近，更加方便客户的体验和购买，店面位置和开店成本都不再是制约经销商开店的决定性因素。

二、经销商老板大店经营立身之本

随着互联网+时代的到来，越来越多的经销商老板开始担心线上渠道对线下实体店的冲击，这种担心暴露了经销商老板多年来经营的软肋。传统的经销商大都是拿着厂家的区域市场代理权，负责把产品从厂家搬到客户的手中，我用了一个搬字是因为经销商老板在产品销售的过程中，除了厂家的产品与服务，经销商没有给客户创造任何价值。互联网+时代，信息透明化，渠道碎片化，客户越来越挑剔

越来越追求个性化，在这样的时代背景下，经销商唯有给客户创造价值才能留住客户，而这个价值就是体验营销与高端服务。

唯有大店经营才能够为客户创造更好的客户体验，方太电器的旗舰店近千平米，马可波罗瓷砖至尊店上万平米，家居建材领域的一线领军品牌纷纷跨入大店时代。这么大的店面面积，早已经不再是传统意义上的专卖店了，在这些大店中既有产品展示，更有体验中心，产品的体验功能远远大于售卖功能。经销商老板开大店的首要目的当然是为了销售，通过大店体验中心来为客户构建场景，客户来到这些店面的时候通过生动的场景展示通常能够激发客户的联想，从而产生购买欲望。经销商开大店的另外一个目的则是在区域市场提升品牌形象，打击竞争对手。所以我说，经销商大店经营方为立身之本。

有些经销商老板可能会抱怨自己在家居建材商场找不到更大的面积，所以心中虽然有开大店的梦想，但是却无法付诸行动。这个问题在尚品宅配、维意衣柜这样一些品牌身上找到解决的办法，那就是摆脱传统家居建材商场的束缚，去万达、苏宁广场等购物中心开店。传统的家居建材商场租金过高，而且一旦做单店活动，客户还可能被竞争对手分流。由于这两年购物中心的数量激增，再加上互联网的冲击，购物中心的招商情况并不理想，家居建材经销商去这样的商场开店，不但可以拿到一个理想的店面位置和面积，而且租金也比较低，更重要的也能够避免与竞争对手的正面较量。有人会问，在购物中心开家居建材专卖店能行吗？互联网+时代，客户的时间越来越碎片化，消费群体更加趋向90后，将家居建材产品以快时尚品牌的方式进行销售更能够赢得这些年轻消费者的心，而且今天即使你把店开在家居建材商场里面，你不主动营销去寻找客户的话，也是坐以待毙。 如果你坚持说我就是不相信所谓的神话，非要固守在家居建材市场的话，同样也可以开出一家大店来。在现有的商场中，的确我们没办法拿到一个更大面积的店面了，但是我们可以将现有的店面面积进行外延，选择一个离现有店面位置比较近的店面再装修一家店，一家店主要进行产品展示，而另外一个店进行产品体验。霍尔茨木门在沈阳居然之家的商场就采取了这样的做法，商场的店面主要进行产品展示，而在商场后面的小区里，公司租了一套房子，进行了全屋定制装修体验，店员把客户从商场带到了样板房里参观，由于是实景的小区房装修，客户看完以后都会产生强烈的购买意向。

三、经销商老板多店经营战略布局

经销商老板开店，一家大家既能够实现客户体验，又能够提升品牌形象，难就难在大店的销量能够实现收支平衡吗？如果再象原来一样坐在店里坐等生意的话，答案当然是否定的，经销商大店的客户资源来自于渠道拓展和多店联动。 经销商老板多店经营的第一类店面形式就是小区店，因为家居建材产品的消费对象大都是新装修楼盘的业主，将店开进小区将实现品牌的快速曝光，第一时间接触到小区业主。这样的小区店店面面积不用太大，只要能够展示公司的部分产品就可以了，因为我们从来也没想过利用小区店做多少销售，小区店更多的是承载

了品牌宣传与社区服务的功能。我曾经在安徽的马鞍山运作做一个小区店的运营，由于小区店为业主提供了装修期间的各种服务，比如说免费为业主一些装修辅料，给业主免费打印资料，提供饮用水，借用装修工具等等项目，结果赢得了业主的好感与口碑，实现了小区装修业主的大量购买。

经销商老板多店经营的第二类店面形式是家装公司卖场店，由于很多家装公司单纯的装修服务已无法保证足够的利润来源，因此象业之峰这样的大型家装公司纷纷开启了自己的主材卖场时代，在跟业主签订装修合同时，通过向业主进行主材销售来增加利润的来源。如果经销商老板想要拓展家装公司渠道的话，在家装公司的卖场里面开设店中店（专卖区），增加品牌在家装公司卖场中的品牌形象展示，既能够带来客源的增加，又能够赢得家装公司的好感。

经销商老板多店经营的第三类店面形式是相关品类分销店，随着市场竞争的加剧，跨界经营成为很多门店提升销售业绩的重要方法。我的一位好朋友是卖硅藻泥产品的经销商，她为了让店内的陈列更美观，就在店内摆设了两套沙发，结果很多客户来到店里在订硅藻泥的同时，喜欢上了她的沙发，所以就请求她把沙发也卖给她。从她的经历中，我们可以发现客户在购买时的体验该有多么重要，门店里太多的产品陈列反而会造成客户的选择恐惧症，所以把产品放到相关的品类店里进行分销，也算是一种全新的店面形式。

经销商老板多店经营的第四类店面形式是品牌联盟店，品牌联盟发展到今天已成为两级分化的状态，强者更强弱者羸弱，在今天培训的课堂上，还有位来自县城的经销商告诉我说，她来参加培训的前两天她所在区域市场的品牌联盟解散了。究其原因，就是因为单纯的联盟无法把经销商老板更好地捆绑在一起，而品牌联盟店则是把经销商老板整合在一起的重要形式，在小区里或者街边开出一家品牌联盟店，不但有利于联盟内部的团结，更加有利于活动落地。

经销商老板多店经营的第五类店面形式是团购公司集采店，以齐家网为代表的互联网团购公司，如今单纯的团购业务模式也遭到了挑战，正在纷纷寻找转型，不管是把客户带到酒店还是组织到商场进行团购活动的落地，对于团购公司来说，都是一件十分尴尬的事情，而且随着团购活动越来越频繁，团购公司觉得很有必要自己开个门店来组织活动。齐家网的线下店正是在这样的背景下横空出世，而经销商如何愿意去这里开家店，一样可以带来生意的增长。

不管风云如何变幻，唯有创新永恒不变，经销商老板只要跟上时代的脚步，弯道超车真正做到“大店体验，多店分销”，仍然能够快速发展，收获属于自己的一份丰功伟业。