房地产经纪人职责及要求

房地产经纪人职责及要求

一、房地产经纪人应具备的知识体系

（一）、房地产经纪人入门基础知识：

1、房地产行业发展史（略）及行业基本概念、原理、方法

2、职业生涯规划

A、个人优势分析

B、愿景规划

C、目标制定与实施计划

D、个人目标与团队目标关系

3、房地产经纪人必备素质、EQ

A、职业道德与行业规范

B、服务意识、

C、敬业精神、

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D、同理心、感恩之心、爱心

E、自我激励能力、人际关系能力、情绪控制能力、沟通协调能力

4、房地产经纪人必备基础知识

A、房地产法规及相关的法律知识

B、房地产估价知识

C、建筑规划设计基础知识

D、市场营销知识

E、房地产产品知识

F、房地产金融知识

5、房地产经纪人必备法律知识和法规

A、关于土地知识；

B、产权知识；

C、建筑结构知识；

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D、相关专业术语；

E、相关法规；

（二）、经纪人必备专业技能：

1、关于房地产经纪

A、房地产经纪人概念

B、房地产经纪机构服务范畴

C、房地产经纪行业特点

B、 房地产经纪人作用

C、房地产经纪人收入来源

2、房地产经纪人日常工作内容

A、房地产经纪人日常工作事项

B、房地产经纪人业务流程

3、房地产经纪应具备的交易知识

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A、房地产税费须知

B、二手楼交易流程及风险防范（一次性付款、按揭付款）

C、二手楼赎楼流程及风险防范

（三）、经纪人必备业务技能：

1、有效跟盘：有效找盘、接盘、谈盘。

2、初级谈判：谈判原则、谈判注意事项。

3、有效跟客：看房前、中、后。

4、客户需求分析：挖掘需求、培养需求、满足需求。

5、成功签约与财务基础、

A、签约须知、

B、签约原则、

C、签约风险规避、

D、财务常识

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6、地产经纪人服务价值链、

A、地产经纪人服务的本质

B、差异化服务

C、服务利润链

7、地产经纪人商务礼仪

A、个人仪表：

B、职场礼仪：站、坐、走姿

C、接听电话的礼仪：

D、接待礼仪：

E、交谈的礼节：

（四）、经纪人团队凝聚力

A、经纪人责任感

B、团队意识

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C、大局观

D、团队协作能力

（五）、经纪人目标管理（业绩、收入倍增公式）

1. 我本月目标业绩是多少？

2. 我每天要完成多少业绩？

3. 我平均完成一件销售的金额是多少？

4. 我几天完成一件销售？

5. 我必须面谈一个客户才能完成一件销售？

6. 我必须每天最少拜访（面谈）多少客户才能达成本月的业绩目标？

7. 我本月需要改进的方面是什么？

8. 我上月做得最好的方面是什么？

（六）、经纪人的销售日志

1. 今天电话访问的人数

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2. 今天老客户电话回访的人数

3. 今天约定新客户的人数

4. 今天新完成的面谈人数

5. 今天成交的人数

6. 今天签约的金额

7. 今天赚到的收入

如果不天天纪录，你的后续跟进能力等于“0”

如果不天天纪录，您的检讨能力提升机会等于“0”

（七）、每天检讨

1. 你有没有每天列一张A级客户的名单？

2. 你有没有完成你目标成真所需的拜访人数？

3. 你有没有完成打足够的电话？

4. 你有没有建立起你销售的管道，当信息塞满管道就是钞票塞满管道的时候？

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二、合格房地产经纪人每日13个基本动作

1. 开工：“一日之计在于晨”，每日提早15-30分钟到达公司，调节心情、保持微笑。向每一位同事积极、大声问“大家早上好!”,用“快乐心情”感染每位同事。“预则立，不预则废”，查看昨日工作日志，合理计划一天的工作安排。

2. 做好营业前准备：仔细查看本区域广告各类楼盘广告，发现自己客户所需要的盘或荀盘，主动找出盘源，积极与客户联系。

3. 记盘：打开电脑，查看前一天新增楼盘，熟悉市场行情，养成每天熟记前一天所“唱”楼盘信息的习惯，及时发现自己所需要之荀盘。

4. 索要钥匙和看房：积极向业主收取钥匙，每月必须收6条以上。本分行或本区域若有新登的钥匙盘，及时拿匙看房，日积月累，做到对区域内的所有户型都了如指掌。

5. 跟进：每天必须认真按质按量跟进10个盘源，沟通中必须与业主深入交流，了解真实具体情况，为成交打好基础。

6. 家访：给业主留下好的印象为签单打好基础，每周必须家访3次以上。

7. 揽客：积极接待上门、广告等客户，每天争取带两个以上客户看房，即时跟进自己客户，做到每7天所有客户电话跟进一次，每天所有客户必须浏览一次，重要客户每天跟进。

8. 推荐笋盘：争取每天向分行同事或区域其他分行推荐一个靓盘，带头制造一个活跃

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的分行工作氛围。

9. 派单：主动到公交站、商场附近、主要路口、小区门口等地派发宣传单、兜客，获取更多客源及盘源。

10. 网上发信息：充分利用网络资源，每天至少发30条网络信息。

11. 沟通：每天主动与分行经理沟通5分钟以上，及时交流业务问题和思想状况。

12. 工作日志：作好每日工作总结及第二天计划写好备忘录。

13. 收班：下班前作好值日，关好电脑、门、窗、空调等，作好防盗措施。

三、八个“月度量化指标”：

1、 每月反签4套房源（每周1套）；

2、 每月争取8把有效钥匙（每周2套）；

3、 每月至少做12个业主家访（每周3户）；

4、 每月至少完成新增24个以上新增房源信息（每周6个）；

5、 每月至少完成24个带新客户看房（每周6个）；

6、 每月至少回访240个老客户（曾经联系过、服务过的客户）（每周60个）；

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7、 每月至少完成480个有效跟进（每周120个，每天20个）；

8、 每月必须录入发放800条以上网络信息（每周180条，每天30条）。

四、不合格置业顾问经常犯的19个毛病

1、常常迟到，开小差；

2、望天打卦，无所事事；

3、一周看房次数不超过三次；

4、“洗盘”工序得过且过，毫无内容；

5、缺乏自我反省的能力，主动性、积极性低，不会主动自发找寻业绩不好的原因；

6、看房就是看房，不会深入了解客户的需要而作相应行动；

7、马虎拖拉，常常错失良机；

8、上班等下班，做业务的心态不够强；

9、与分行同事谈天说地，但内容经常不是围绕业务的；

10、贴客程度不够，客户经常跟前家地产成交；

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11、经常抱怨无客，无盘，所以自己业绩差，缺少自我检讨的能力；

12、工作态度散漫，还影响其他同事工作；

13、不遵从上级指令，自以为是，经常与上级对抗；

14、从不提升自己的业务技巧，去适应现今行业的竞争；

15、对所属片区楼盘资料的熟悉情况不充分，而又不去改善；

16、对所属片区楼盘的售价、租价不清楚；

17、在分行打私人电话多；

18、利用公司电脑玩游戏，经常在上班时间内发与工作无关的短信；

19、对买卖手续流程不够了解。