医药企业营销渠道管理研究

医药企业营销渠道管理研究

【摘要】：改革开放以来,我国医药行业和医

药市场快速发展。我国实行的药品分类管理,GMP认证制度,药品降价和集中招标采购政策以及正在进行的医药保险体制改革都对我国的医药企业产生了影响。国外医药企业以其先进的销售渠道与国内医药企业展开激烈的竞争,给医药生产企业带来了前所未有的困难,同时带来了难得的机会。因此医药企业有必要对的医药营销渠道的管理问题进行细致深入的研究。对于医药企业来说,药品销售渠道是营销中的一个重要组成部分;有助于更好地满足不断增长的药品市场需求。虽然在理论界销售渠道理论己经比较成熟,但是对于药品销售渠道的理论却不多见,尤其是对药品销售渠道的理论系统的研究。医药企业营销渠道管理的核心内容就是企业选择什么样的营销模式、选择哪些经销商参与营销,以利于更大限度的发挥渠道和渠道成员的功能和作用,如何对营销渠道进行改进与控制等方面的内容。本文分为六章,分析了医药企业在我国国民经济中的作用,调查了医药企业的基本情况,研究了医药企业销售渠道的发展史,分析我国医药营销渠道的现状及存在的问题,运用市场营销基本理论和药事管理理论,对我国医药营销渠道的模式进行了探讨分析,同时对企业如何加强医药营销渠道管理与控制进行了论述,提出了一些改进渠道管理的建议与思路。对医药企业营销渠道的研究有助于推动医药企业的发展。【关键词】：医药企业营销渠道渠道管理渠道冲突 󰀀【学位授予单位】：山西财经大学

󰀀【学位级别】：硕士 󰀀【学位授予年份】：2009 󰀀【分类号】：F274;F426.72

󰀀【目录】：摘要6-7Abstract7-101绪论10-141.1研究背景10-111.2研究目的及意义11-121.2.1研究目的111.2.2研究意义11-121.3研究内容、方法12-141.3.1研究内容12-131.3.2研究方法13-142相关概念及理论14-212.1相关概念14-162.1.1药品及其特性14-152.1.2医药企业152.1.3营销渠道15-162.2相关理论16-212.2.1渠道管理理论16-182.2.2渠道冲突管理理论18-213医药市场发展现状分析21-273.1医药市场发展的现状21-243.2存在的主要问题及其原因分析24-253.3医药市场发展的趋势25-274医药企业营销渠道分析27-364.1医药企业营销渠道现状27-294.2医药企业营销渠道模式29-334.3医药企业营销渠道中存在的问题33-364.3.1营销渠道结构不合理334.3.2渠道难以控制33-344.3.3渠道管理水平低344.3.4现代物流体系尚未建立344.3.5商业信誉不健全，行为不道德34-365影响医药营销渠道建设的主要因素36-425.1宏观环境36-385.1.1人口因素36-375.1.2经济因素375.1.3法律政策因素37-385.2微观环境38-425.2.1企业因素38-395.2.2中间商395.2.3最终消费者39-405.2.4销售终端405.2.5医药营销人员40-415.2.6医药竞争者415.2.7社会公众41-426医药企业营销渠道的管理42-536.1医药企业营销渠道改进与构建42-456.2确定医药企业营销渠道模式依据45-486.3医药企业营销渠道成员的选择48-496.4医药营销渠道成员的管理49-516.5医药渠道冲突的管理

51-53结论53-54参考文献54-57致谢57-58攻读硕士学位期间发表的论文58-59 本论文购买请联系页眉网站。出师表

两汉：诸葛亮

先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也

。

臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。

今当远离，临表涕零，不知所言。